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Menschen zum Handeln bringen mit dem Konsistenz-Effekt - Abschluss beschleunigen
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“Commitment and Consistency” (Verbindlichkeit und Konsistenz) ist einer der sechs
Grundprinzipien, die von Robert Cialdini (1984) in seinem Werk “Influence” als besonders wirksam beschrieben wurde, um Menschen zu einem bestimmten Handeln zu bewegen.
Das Prinzip geht davon aus, dass wir bestrebt sind, als konsistent und kongruent wahrgenommen zu werden.
Wir wollen, dass unsere Mitmenschen denken, dass wir mit klarer Linie unsere Ziele und Absichten verfolgen. Wir wollen hingegen nicht als Person wahrgenommen werden, die wie ein Fähnchen im
Wind ihre Meinung fortlaufend ändert.
Konsistentes Handeln gilt als sozial erwünscht, da es für Rationalität, Stabilität,
Vertrauenswürdigkeit und Berechenbarkeit steht.
Gleichzeitig spart Konsistenz mentale Ressourcen. Die Suche nach ständig Neuem oder
Besserem ist aufwändig. Daher vertrauen wir dem, was wir kennen und sich bislang bewährt hat.
Auf diese Weise schützen wir uns vor Enttäuschungen und Fehlkäufen.
Sobald wir eine Entscheidung gefällt haben, tendieren wir dazu, an ihr festzuhalten und finden rationale Argumente, die unsere Entscheidung begründen.
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