Kassenzone | CEO Interviews Folgen

Die Frage nach der Zukunft des stationären Handels wird uns in 2014 wohl permanent begleiten. Nach vielen eher theoretischen Beiträgen dazu, freue ich mich über ein Interview mit Claus Heinrich aus Kiel. Heinrich betreibt den gleichnamigen Schuhhändler mit acht Geschäften im Norden Deutschlands. Er muss in klassischen Innenstadtlagen das aushalten, was ich in meiner Präsentation zum Handelskongress in Berlin aufgezeigt habe – der stationäre Handel verliert gerade massiv Frequenz & Umsatz. Er betreibt einen recht erfolgreichen Onlineshop (das-schuherlebnis.de) und macht sich sehr offen Gedanken darüber was mit den unstrukturierten Innenstädten in den meisten Orten in Deutschland passieren wird. Nachdem die „Optikerladenwelle“ von der „Handyladenwelle“ abgelöst wurde scheint niemand mehr Interesse an den leer stehenden Flächen zu haben, die vor 15 Jahren noch heiß begehrt waren. Noch nicht einmal geschenkt haben wollen potentielle Mieter die Flächen. Entweder sind dort zu wenig Kunden oder zu wenig Parkplätze. Aus Sicht von Heinrich ist die Eröffnung des IKEAs in Altona das spannendste stationäre Handelsexperiment der letzten Jahre. Was passiert, wenn man Handelskonzepte von der grünen Wiese wieder in die Innenstadt zurückholt? Der Titel des Beitrages ist aufgrund meiner Beobachtung entstanden, dass „kleine Händler“ wie Heinrich scheinbar viel besser in der Lage sind auf die Herausforderungen des Onlinehandels zu reagieren. Während Görtz & Co. lange brauch(t)en, um E-Commerce vernetzt zu denken und in den Geschäften auch mal Werbung für den Onlineshop machen, verkauft Heinrich schon Schuhe über Amazon. Das ist in der Tat erstaunlich, weil die Skaleneffekte der großen Handelsketten, die in den letzten 30 Jahren zu deren massiven Wachstum beigetragen haben, nun offensichtlich der Grund dafür sind, dass sie nach und nach aus von Markt verschwinden werden. Zu fett, zu langsam, zu unkreativ – eben das Gegenteil eines guten Händlers

Es ist wirklich herrlich mit Leuten zu reden, die so fundiertes Praxiswissen haben wir Axel Gronen. Er gehört sicherlich zu den Leuten in Deutschland, die am besten über Amazon & eBay Auskunft geben können. Er berät Händler dabei wie sie sich von eBay emanzipieren können und hat eine riesige Datensammlung über beide Plattformen die so spannende Dinge enthalten wie die Adressen aller Platin-PowerSeller bei eBay inkl. deren Verkaufsdaten. Im Gespräch mit Kassenzone.de erklärt er warum es so viele Discountangebote bei eBay gibt (HDMI Kabel für 2€ mit Versand usw.) und warum er keinem Hersteller empfehlen kann seine Ware an Amazon zu verkaufen. Klare Worte – nicht nur über eBay und Amazon, sondern auch zu Rakuten.de und meinpaket.de.

Mit E-Commerce Geschäftsmodellen ist es wirklich nicht einfach Geld zu verdienen. Man muss den Heinemannkegel bis ganz nach oben laufen, um überhaupt eine Chance auf positive Returns zu haben. Vor einem Jahr habe ich das Konzept des „Heinemannkegels“ vorgestellt. Dieser basiert auf der These, dass man in allen Stufen des Heinemannkegels so gut sein muss wie der bekannte Florian Heinemann (Project A), um mit klassischen E-Commerce Handelsmodellen noch Geld verdienen zu können. Die Stufen sind in der Regel nur Anhaltspunkte für die wichtigsten Themen. Ich habe den Kegel ein wenig angepasst (siehe Bild) und er ist wie folgt zu verstehen: Basis fast aller E-Commerce Handelsmodelle ist eine hohe Verfügbarkeit von Daten (KPIs, Keywords, Wettbewerb….), um dann im nächsten Schritt überhaupt zu sinnvollen Kosten Interessenten akquirieren zu können (SEO, SEM, PR…). Diese Kunden müssen dann erst einmal zu Kunden konvertiert werden – sie sollen kaufen. Am Ende kann man dann über ein gutes CRM so etwas machen wie z.B. allen Kunde einen 5€ Gutschein schicken die noch nie retourniert haben und seit 12 Wochen nicht gekauft haben. Von dem Schritt sind die meisten Unternehmen allerdings meilenweit entfernt. Nun konnte ich Heiko Haller von ReBoom für ein Interview gewinnen, der seine Erfahrung im Bereich Conversion Optimierung mit uns teilt.