Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

In dieser Episode mache ich mal etwas, womit ich mich tatsächlich etwas schwertue – ich spreche ausschließlich über mich selbst. Das ist tatsächlich etwas, was ich lernen musste bzw. immer noch lerne. Zum ersten Mal wurde mir das deutlich vor Augen geführt, als wir bei einem Team-Meeting in München gesessen haben. Wir „sperren uns dann mal ein" haben wir es intern immer genannt – also wurde kurzer Hand der „Private Dining Room" im Charles Hotel in München gebucht und dann ging es los. Verdeutlicht wurde mir das von einem Kollegen, der eine Cola-Flasche als Metapher verwendete. Er beschrieb meine Vorgehensweise so, dass ich immer nur deutlich mache, dass ich gerade mal ein Glas Cola gefüllt hätte – tatsächlich hätte ich jedoch ein mehrere Flaschen vollgemacht – nur das ich das nicht nach Außen tragen würde. „Tue Gutes und sprich darüber" so lautete sein Ratschlag an mich, den damals 29 jährigen Andreas Schrader. Ein guter Ratschlag, doch schwer fällt mir das immer noch, denn ich habe in meinem bisherigen Leben einfach zu viele Pappnasen und Dummschwätzer erlebt – und gelernt Taten, statt Worte sprechen zu lassen. Nun ist gerade diese Eigenschaft etwas, was auch meine Verhandlungen beeinflusst – denn Worte sind das A und O in einer Verhandlung. Schließlich ist eine Verhandlung eine „Nische innerhalb der Kommunikation", wie ich es oft und gerne nenne. Und vielleicht mag es ja jetzt gerade komisch für Dich klingen und vielleicht findest Du als aufmerksamer Zuhörer in der ein oder anderen Episode auch deutliche Beispiele dafür, dass ich mit der Aussage, „ich tue mich schwer damit, über mich selbst zu sprechen" vielleicht doch nicht sooo schwer tue – wenn das der Fall ist, dann voilà – ist das doch ein Zeichen dafür, dass ich gelernt habe ? Und naja - auch irgendwie ein Beispiel für die Differenz zwischen Selbst- und Fremdwahrnehmung. Wie dem auch sei – ich mache nun etwas, was für den ein oder anderen Menschen, den ich als Interview-Gast angefragt hatte, ein Absagegrund gewesen ist – ich spreche mir Dir über meine Art – meinen Stil oder meinen Style – wie es Neudeutsch heißt – der Verhandlung. An einem regnerischen Herbst-Tag 2018 saß ich in einem hell-beleuchteten Konferenzraum mit einem Head of Sales sowie dem Head of Talent-Management in der Nähe von Düsseldorf. „Herr Schrader, unsere Mitarbeiter beherrschen und führen Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept, denn der Trainer, mit dem wir aktuell zusammenarbeiten, ist genau darauf spezialisiert. Die Erfolge sind überwiegend gut und zufriedenstellend. Ich selbst war mal in München bei dem Schranner-Seminar mit den 50 Teilnehmern und das war auch sehr gut. Jetzt haben wir uns im Rahmen der Vorbereitung auf diesen Termin mit Ihnen natürlich auch etwas intensiver mit Ihnen als Person befasst und deshalb wird es Sie nicht wundern, dass wir uns aus diesem Grund erstmal ein paar Fragen zu Ihrer Vorgehensweise haben – Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style"? Ein spannender Einstieg, direkt nach dem Smalltalk, oder? Mir zauberte diese Frage erstmal ein leichtes Grinsen ins Gesicht. „Schrader-Style" klingt erstmal cool" dachte ich mir und vergaß schon fast zu antworten. „Vielen Dank für Ihre Offenheit, denn diese ist in meinen Augen eine Grundvoraussetzung für unsere gemeinsame Zusammenarbeit in der Zukunft. Es überrascht mich überhaupt nicht, dass sie bereits Schulungen für Verhandlungstechniken intern nutzen. Ehrlich gesagt freut es mich sogar – und gerade Sie als Head of Sales werden diese Freude sicherlich nachvollziehen können, denn so können wir die „Basics" in diesem Gespräch außen vorlassen und direkt auf Augenhöhe über die „Nicht-Standardisierten Inhalte" miteinander sprechen. Wo sehen Sie denn die Stärken und Schwächen dieser beiden, nennen wir sie mal „Konzepte"? Ich gebe zu, seine Frage nicht zu beantworten ist nicht gerade die feine Englische, doch brauchte ich da erstmal noch weitere Informationen. Beide gingen auf meine Frage ein, das Gespräch wurde fortgesetzt und das Resultat des Gesprächs entspricht dem, was wir einen Abschluss nennen ? Die Frage „Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style" hatte ich in dem Gespräch zwar für meine Gesprächspartner ausreichend beantwortet, für mich jedoch noch nicht… Und für dich gerade auch noch nicht… Für mich habe ich die Frage bereits beantwortet – nun bin ich dir noch eine Antwort „schuldig" Die einfachste und gleichzeitig ausdruckstärkste Antwort auf diese Frage klingt im ersten Moment sehr überheblich, und dennoch trifft sie genau auf den Punkt: Das Besondere am „Schrader-Style" bin ich. Meine Sichtweisen, meine Erfahrungen, die Einflüsse meiner gesamten Umgebung - all das findet sich auch in meinem „Verhandlungs-Style" wieder. Und bei Dir ist das übrigens genauso – oder bist Du etwa einfach nur „eine Kopie von"? Die eigentlichen Fragen lauten doch vielmehr, und da nutze ich Fragen, die auch für die Vorbereitung einer Verhandlungen wichtig sind „was ist meine Motivation, „welche Interessen verfolge ich und welche Werte sind mir wichtig?" Nun, Motivation und Interessen behalte ich erstmal noch für mich – die darfst Du gerne in einer Verhandlung mit mir selbst herausfinden ? Was mein Wertesystem betrifft, bin ich da schon etwas offener: Was andere mit Musik verbinden, verbinde ich meinem Wertesystem: Respekt, Ehrlichkeit und Menschlichkeit - kurz R.E.M. – die Älteren unter euch werden es verstehen ? Andi – nochmal zurück zu deinem Beispiel und jetzt mal ehrlich; Du merkst schon, dass die das doch gar nicht alles wissen wollten, sondern deren Frage woanders drauf abzielte? Du erzählst da doch nichts über dein Wertesystem… Stimmt! „What's in it for me" also welchen Vorteil/Nutzen habe ich davon, wenn ich ihm Glauben schenke bzw. mit Ihm zusammenarbeite? So lautete die versteckte Frage – und die beantworte ich dir jetzt – allerdings deutlich ausführlicher als Du es normal von mir gewohnt bist: In meinem „Style" vereinen sich Einflüsse aus meinem Leben. Die Erziehung meiner Eltern, mein Freundeskreis und eben auch meine Erfahrungen im Job. Im weiteren Teil meiner Antwort konzentriere ich mich mehr auf meine Erfahrungen und konkret auf die inhaltlichen Schwerpunkte: Die beiden, für mich relevanten Konzepte – Harvard & Schranner habe ich ja bereits in den vorherigen Episoden kurz angeschnitten. Mein Verhandlungsstil ist, wie könnte es auch anders sein nach fast 4 intensiven Jahren mit und für ihn, sehr stark geprägt von der Vorgehensweise, die Matthias Schranner lehrt. Diese beinhaltet u.a. Elemente aus dem Harvard-Konzept, wie z.B. Optionen schaffen und sich auf Interessen, nicht auf Positionen zu beziehen. Das, was ich in meiner Zeit bei Schranner gelernt habe, bezeichne ich gerne als „die hohe Kunst der Verhandlungsführung". Diese besteht u.a. aus einer extrem klaren Struktur, die, mit dem Einsatz ausgewählter Taktiken, eine sehr straffe Verhandlungsführung ermöglicht. Während dieser Zeit profitierte ich außerdem von der Zusammenarbeit mit Experten wie René Borbonus, Jens Weidner, Stefan Spies oder Leo Martin – um nur einige wenige zu nennen. „Smart – Charmant – Hart" Um in einer Verhandlung erfolgreich abzuschneiden, ist es hilfreich smart, also klug vorzugehen. Die Vorbereitung einer jeden Verhandlung verläuft deshalb nach gleichen Kriterien und da gibt es ein paar kleine Unterschiede z.B. zur Vorgehensweise bei Schranner. Die allgemeine Interpretation im Schranner-Konzept lautet: Konzentriere Dich nur auf dich selbst. Und auch das Harvard-Konzept rät durch „Person und Sache" voneinander trennen dazu, extrem rational vorzugehen. Da ich den Menschen, mit dem ich gerade verhandle, brauche damit wir gemeinsam zum Ziel kommen, ist dieser auch Bestandteil meiner Vorbereitung. Ein kleiner Background-Check und die daraus gewonnen Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten oder spezielle Interessen meines Gegenübers zu kennen, haben mir bisher immer geholfen mein Ziel gefühlt schneller zu erreichen. Das Charmante ist vorrangig ein Überbleibsel aus meiner Zeit in Frankreich, wobei sicherlich auch die Zusammenarbeit mit den vielen verschiedenen anderen Nationalitäten dazu beigetragen hat. Niemand wird von mir unter der Gürtellinie angegriffen und ich respektiere meinen Gegenüber. Auch wenn es schwerfallen mag, was ja durchaus vorkommt. Diese Vorgehensweise verträgt sich übrigens keinesfalls mit „Good Cop – Bad Cop" Spielchen oder mit emotionalen Ausrastern weshalb diese als „gelehrte Taktiken" auch nicht bei mir auftauchen. „Eins der größten Learnings aus unserem Coaching ist, knallhart und dennoch freundlich zu bleiben" habe ich zuletzt als Feedback erhalten. Hart zu verhandeln und gleichzeitig Charmant zu bleiben ist für viele meiner Kunden im ersten Moment ein Widerspruch. Für mich nicht, denn nur, weil ich mich auf mein Ziel fokussiere und meinem Gegenüber auch durchaus Grenzen aufzeige – was mit den geeigneten rhetorischen Mitteln überhaupt kein Zwiespalt ist – bleibe ich weiterhin meiner Linie treu. Meine Geschäftspartner dürfen ruhig wissen, wo Sie bei mir dran sind. Und ich kann auch Druck aufbauen bzw. ausüben, ohne dabei ausfallend zu werden. Kannst Du ja mal gerne testen ? Bei Matthias' Vorgehensweise wird der Einstieg mit dem Konflikt gelehrt. Er hat da Kohlrieser's „Put-the-fish-on-the-table" sehr gut bei sich integriert, was insgesamt auch sehr schlüssig ist. Dadurch so löst Du das größte Problem direkt am Anfang. Mein ganz persönliches Learning aus dieser Vorgehensweise lässt sich am besten mit einem Wort und einer Abwandlung eines Mark Twain Zitats darstellen Das Wort lautet „Konfliktgeilheit" und die Abwandlung des Zitates „Wenn Du einen Hammer in der Hand hast, dann ist jedes Problem ein Nagel für dich" ich war regelgerecht geil drauf, einen Konflikt in einer Verhandlung herbeizuführen, weil ich für mich verinnerlicht hatte, dass Du nur so das Maximum für Dich erreichen kannst. Mittlerweile sehe ich das etwas differenzierter, denn ausschließlich so vorzugehen ist nicht ratsam! Hier wird dann auch wieder deutlich, dass das Schranner-Konzept auf die, selbst bestimmten 5% der Verhandlungen ausgelegt ist. Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen meiner und der Vorgehensweise von Matthias ist das „Team" in der Verhandlung und somit auch der Prozess, der dahintersteckt. Es gibt Unternehmen, bei denen ist eine Team-Struktur gemäß „FBI-Modell" für Verhandlungen möglich – also es gibt mindestens 3 verschiedene Personen, von denen jeder einzelne seine spezielle Rolle hat. Wenn du in einem Konzern tätig bist, dann ist das auch sehr gut umsetzbar. Außerdem kann, wenn sich mal jemand nicht für die ihm angedachte Rolle eignet oder für die Verhandlung ein anderer Charakter besser eingesetzt werden sollte, die entsprechende Person „einfach" ausgetauscht werden. Das kann dann übrigens auch dich selbst treffen – klar, oder? Verfügst Du jedoch nicht über die personellen Ressourcen, weil Du entweder ein Einzelunternehmer bist, es deine Unternehmensstruktur einfach nicht hergibt oder, und das ist ja auch durchaus denkbar – du es auch einfach nicht willst bzw. es in deinem Unternehmen nicht gewünscht ist - dann wird es kompliziert. Jeder Jeck ist anders sagen wir hier bei uns! Für mich ist es wichtiger, dass die individuelle Verhandlungskompetenz eines jeden Einzelnen verbessert wird und daraus leite ich auch den individuellen Verhandlungsprozess für meine Kunden ab. It's all about people – so lautet der Slogan meines ehemaligen Arbeitgebers – und diesen Slogan finde ich sehr gut! Aus diesem Grund verfolge ich das Ziel, das maximale aus den – unromantisch gesprochen – vorhandenen Ressourcen herauszuholen. Heißt im Klartext, ich bilde den betroffenen Menschen so gut wie möglich aus, damit dieser in seinem Bereich maximal erfolgreich verhandeln kann. Den entsprechenden Prozess für das Unternehmen leite ich späteren Schritten ab. Vorteil: Das Unternehmen verfolgt seine eigene individuelle Vorgehensweise in Verhandlungen, was auch durchaus Auswirkungen auf den Wettbewerb haben kann Nachteil: Ich werde es so wahrscheinlich nicht schaffen, dass irgendwann mal wer von einem Schrader-Konzept spricht So, diese Frage ist nun auch beantwortet und Du kennst jetzt auch den „Schrader-Style" und weißt das: Dein Verhandlungsstil durchaus bekannt sein darf Es keinen optimalen Weg in Verhandlungen gibt, da jede Verhandlung unterschiedlich ist Für mich der Fokus auf den Mensch, nicht der auf dem Prozess entscheidend ist Und du insgesamt mehrere Strategien & Taktiken beherrschen können solltest, denn tatsächlich ist deren Einsatz entscheidend – jede Verhandlung ist, wie schon in Punkt 2 erwähnt - anders Was genau Du nun davon für deine Verhandlungen nutzen solltest, kann ich Dir an dieser Stelle leider nicht sagen – was ich dir allerdings sagen kann, ist: Wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und falls Du es noch nicht mitbekommen hast – die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln" Reihe geht weiter. Termine in Mönchengladbach, Berlin, Hamburg und Frankfurt stehen bereits fest. Vielleicht sehen wir uns ja bei einem der Termine! Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter