Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Verkaufst du noch, oder verhandelst Du schon? So könnte meine Ableitung vom Werbeslogan eines ziemlich bekannten Möbelherstellers lauten. Der Unterschied ist oft nicht ganz klar, was u.a. daran liegt, dass er durchaus fließend sein kann. Wenn du diese Episode gehört hast, wird es ein wenig klarer für dich sein, denn die Antworten auf diese Frage gebe ich hier – im PRM-Podcast „Besser verhandeln" Gerade in meinen Coachings werde ich häufig mit einer Frage konfrontiert, die ziemlich eindeutig ist. Wie unterscheidet sich „verkaufen" von „verhandeln"? Ob diese Frage in meinen Augen berechtigt oder fehl am Platz ist, beantworte ich später. Das erste, was in 2019 nahezu jeder macht, der etwas nicht weiß: Er fragt Alexa, Siri , Google oder eine andere Form des „ach so schlauen" Internets. Es bietet viele verschiedene Definitionen, die auch allesamt nachvollziehbar und sehr wahrscheinlich auch richtig sind – nur hilft das häufig in der Praxis nicht weiter. Was in der Praxis ein wenig weiterhelfen kann ist die Unterscheidung zwischen 2 Dingen – dem Prozess an sich, und dem Gespräch. Sicherlich hast Du schon mal etwas von USP – der Unique Selling Proposition – also dem Alleinstellungsmerkmal gehört – richtig? Im Rahmen des Verkaufsprozess wird ein besonderer Nutzen argumentiert, um den Gegenüber von einer Dienstleistung oder einem Produkt zu überzeugen. Im Verkaufsgespräch werden Kosten dem Nutzen gegenübergestellt und es wird argumentiert. Bei einer Verhandlung ist ein Konflikt gegeben und, und das ist dabei der große Unterschied - die Parteien sind voneinander abhängig. Wenn Du eine Verhandlung professionell führst, dann argumentierst Du nicht und sollte dir das bei deinem Gegenüber auffallen, dann ist das übrigens ein sehr gutes Indiz dafür, dass Du es mit einem geschulten Profi zu tun hast. Also – Learning # 1 – In einem Verkaufsgespräch argumentierst Du, und platzierst einen USP – in einer Verhandlung forderst Du stattdessen – und Du befindest dich in einem Konflikt. Ein weiteres, klares Zeichen dafür, dass Du dich in einer Verhandlungssituation befindest, ist die Tatsache, dass Du dich nicht mehr mit der Fachabteilung, sondern dem Einkauf „unterhältst." Es kommt natürlich drauf an, wie groß bzw. wie das Unternehmen auf der anderen Seite aufgestellt ist. Solltest Du bisher mit einer Fachabteilung gesprochen haben, und stehst „plötzlich" dem Einkauf gegenüber, dann geht es ausschließlich um die Konditionen. Der Einkauf hat die Aufgabe, das Produkt zum möglichst günstigen Preis zu beschaffen. Wenn du dir also mit der Fachabteilung einig bist, und du danach in einer „Extrarunde" mit dem Einkauf sprichst, dann ist das eine klassische Verhandlung. Solltest du als Verkäufer in dieser Situation sein, dann nutze deine Forderungen und verzichte auf Argumente. Wenn du einen Kunden hast, auf den diese Vorgehensweise zutrifft, dann gibt es noch eine weitere Sache, die Du beachten solltest: Versuche nicht, die Einkaufsabteilung an dieser Stelle zu übergehen. Wenn du deine „Vertriebshausaufgaben" richtig gemacht hast, dann hast du bereits im Vorfeld mit dem Entscheider gesprochen und bist Dir mit Ihm einig. Wenn das der Fall ist, dann ist die Verhandlung mit dem Einkauf eine leichte Übung – wenn auch evtl. anstrengend. Sehe es dann als das was es ist – ein Spiel. Und lass dich bloß nicht verrückt machen. Liebe Einkäufer – bitte seht mir an dieser Stelle nach, dass diese Ratschläge für die Vertriebler bzw. diejenigen sind, die etwas verkaufen. Dieser Fokus liegt in der Natur der Frage und ist nicht persönlich gemeint. Nochmal zurück zur Verhandlung mit dem Einkauf. Wenn Du weißt, dass zum Abwicklungsprozess der Einkauf bei deinem Kunden zählt, dann binde die Einkaufsabteilung so früh wie möglich mit in den Prozess ein. Zum einen gewinnst Du so an Zeit und kannst ggfs. einen Schritt überspringen, ohne den Prozess bei deinem Kunden zu verändern. Und zum anderen kannst Du dem Einkauf durch die frühe Einbindung schneller zum „Gewinner" machen. Denn das gehört ja schließlich dazu ? Richtig spannend sind solche Situationen dann, wenn sich zwei Einzelunternehmer oder Unternehmen, bei denen es keine Einkaufsabteilung gibt, gegenüberstehen. Dann ist es auch schwierig den Verkaufsprozess vom Verhandlungsprozess zu unterscheiden, da ein stetiger Wechsel im Laufe des Gesprächs nicht unüblich ist. Zumindest dann nicht, wenn es sich um ein Erstgespräch handelt. Solltest Du jetzt gerade etwas verwirrt sein oder gar mit dem Kopf schütteln, dann sei Dir bitte im Klaren darüber, dass es durchaus möglich ist, dass schon im Erstgespräch ein Deal abgeschlossen wird. Es kommt halt drauf an, worum es genau geht. Ja, im B2B Bereich ist es in vielen Fällen eher unwahrscheinlich. Wenn Du dich allerdings gerade im Urlaub befindest, und dort auf einen Markt gehst, dann könnte es durchaus passieren, dass Du bereits im Erstgespräch einen Deal abschließt. Also ja – es ist möglich! Komme jedoch nochmal mit zurück in die Situation zweier Einzelunternehmer. Klar, solltest Du im Verkaufsgespräch den USP sowie den gesamten Nutzen darstellen – doch zu einer professionellen Vorbereitung für ein solches Gespräch gehören auch immer Ziele und Forderungen. Wenn Du das altbekannte ABC – always be closing vielleicht nicht gerade so krass interpretierst, wie es bei Glengarry Glen Ross gemacht wird, sondern einfach nur mit einer, aus meiner Sicht gesunden Portion Menschenverstand, dann bist Du zumindest nicht abgeneigt davon, schon im Erstgespräch einen Abschluss zu vereinbaren. Und genauso rate ich dir dazu ständig verhandlungsbereit zu sein. Bist Du es nicht, kann dich das – und da spreche ich leider aus Erfahrung – bares Geld kosten. Bevor ich nun kurz zusammenfasse, welche Ratschläge Du in dieser Folge mitnehmen kannst, möchte ich nochmal kurz auf die ursprüngliche Frage eingehe. Zwar kann ich die eigentliche Motivation hinter der Frage verstehen, jedoch stelle ich stark in Frage, wie dich das in einer Verhandlung weiterbringen soll! Du sagst Dir doch nicht – so, jetzt habe ich den Verkaufsprozess abgeschlossen – jetzt wird verhandelt – oder doch? Wenn du also nicht gerade so aufgestellt bist, wie EY, BASF oder Amazon, die eigene Negotiation-Units haben, dann ist diese Frage maximal etwas für den Smalltalk. Entschuldige, wenn ich dir jetzt vielleicht irgendwie zu nahe getreten bin, doch diese Frage ist in meinen Augen genauso ineffizient, wie die Tatsache, noch weiter über deren Sinn zu sprechen. Was für mich an dieser Stelle entscheidend ist, ist eine andere Tatsache: Verkaufen und verhandeln ähneln sich sehr stark in meinen Augen: Sowohl für den Verkauf als auch für die Verhandlung spielt die Vorbereitung eine große Rolle – ebenso wirst Du, wenn Du strukturiert und professionell vorgehst und dich nicht ausschließlich von deinem Bauchgefühl leiten lässt, in beiden Fällen erfolgreich sein. Verkaufen kann, genauso wie Verhandeln gelernt werden – Talent oder Geschick spielen da eher eine untergeordnete Rolle. Außerdem gibt es – und damit erzähle ich nun sicher nichts Neues – sehr viele Elemente (Ankern und Zusammenfassen z.B.) die sowohl in dem einen, als auch in dem anderen Prozess ihre Anwendung finden. Natürlich in unterschiedlicher Ausprägung, dennoch sind sie identisch. Ok, genug Emotionen an dieser Stelle - lass mich also nochmal kurz zusammenfassen, was für deine nächste Verhandlung hilfreich ist: Verhandeln ist eine Kunst, die erlernt werden kann. Fordere anstelle zu argumentieren Erstelle schon während des Verkaufsprozess Forderungen sowie Minimal und Maximalziele. Respektiere den Beschaffungsprozess deines Gegenübers, zumindest die involvierten Parteien und binde eventuell kritische Parteien früh in den Prozess mit ein. Sei immer verhandlungsbereit. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:25 konkrete Fragestellung 02:00 Hilfe für die praktische Anwendung 02:05 Unterschied per Definition 02:56 Learning #1 03:06 Anzeichen einer Verhandlung 05:17 Besonderheit für Einzelunternehmer/kleine Unternehmen 06:55 Die Antwort 08:44 Zusammenfassung Shownotes Workshop Erstklassig verhandeln ABC-Szene aus Glengarry Glen Ross

Wann ist eine Verhandlung kompliziert? Was war deine bisher schwierigste Verhandlung? Verhandelst Du im Team? Wie lautet dein Tipp für die Zuhörer. Der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo, ein Sr. Sales Consultant von Nielsen Sports & Entertainment, sowie ein Dozent für Verhandlungstechniken der DHfPG beantworten diese Fragen für Dich. Wie die Antworten lauten, und was ich dazu noch zu sagen habe, das hörst Du in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Ende Januar war ich, wie Du vielleicht schon gehört hast, in Düsseldorf auf dem SPOBIS. Dort bin ich u.a. auf Stimmenfang gegangen, was mitunter gar nicht so einfach ist. Das liegt wohl zum einen daran, dass der ein oder andere sich doch nicht so sicher ist, ob er wirklich gut verhandeln kann, und zum anderen daran, dass man evtl. sagen wir mal „Angst" davor hat, durchschaut zu werden. In beiden Fällen sehe ich kein großes Problem, denn verhandeln KANNST DU und klar muss ich das an dieser Stelle sagen: SOLLTEST DU auch trainieren; die entsprechenden Taktiken kannst Du auch lernen und für dich weiterentwickeln. Und die Angst durchschaut zu werden ist – sry – Amateurdenken. Du solltest durchaus mehr als nur eine Strategie und eine Taktik beherrschen. Wenn nicht, dann empfehle ich dir, dass rasch zu ändern – denn das ist fahrlässig! Wann eine Verhandlung kompliziert oder schwierig ist, definiert jeder für sich selbst! Das werden wir auch später nochmal hören. Für mich wird es immer dann kompliziert, wenn starke Emotionen von meiner Seite aus im Spiel sind. Der Rat der meisten Verhandlungsexperten, die ich kenne, lautet in einer solchen Situation, dass man selbst aussteigt und jmd. anderen die Verhandlung führen lässt. Nur wenn deine Situation, z.B. als Einzel-Unternehmer, oder Gründer das nicht zulässt, dann musst Du da durch. Meine Emotionen habe ich mittlerweile weitestgehend im Griff – das habe ich trainiert und baue es regelmäßig mit meine Vorbereitung ein. Es mag ein wenig Schizophren klingen, jedoch schaffe ich es, meine Emotionen aus der Situation rauszunehmen und „von außen" auf die Verhandlung zu blicken. Das gelingt mir jedoch nur, wenn ich mich im Rahmen der Vorbereitung ausschließlich auf die Sachebene konzentriere – alles, was auch nur ansatzweise emotional ist, streiche ich weg. Das Harvard-Konzept ist der Meinung, man könne Person und Sache voneinander trennen. Nun, bis zu einem gewissen Grad teile ich diese Ansicht, denn so komme ich aus der Emotionalität raus und in die Sachliche Ebene rein. Allerdings – und da widerspreche ich dem Harvard Konzept – bin ich der Meinung, dass es keinen emotionslosen Menschen gibt. Die „rationalen" Menschen schaffen es lediglich ihre emotionalen Entscheidungen oder Handlungen rational zu begründen. Im Umkehrschluss bedeutet das jedoch auch, dass ich, je nachdem welche Strategie ich gewählt habe, meinen Gegenüber in die Emotionalität reinbringe. Ganz einfach aus einem einzigen Grund – wer aus der Emotion raus handelt, und ggfs. auch noch unter Stress steht, der begeht Fehler. Klingt hart? Naja, es ist ein Spiel – und ich möchte gewinnen - mein Ziel erreichen. Wenn ich mein Ziel also nur dadurch erreiche, dass mein Gegenüber Fehler macht, dann kann ich entweder warten, bis er einen von alleine macht, oder ich versuche ihn zu einem Fehler zu bewegen. Du kannst ja jetzt mal raten, welche Vorgehensweise aus meiner Sicht am ehesten mit „VerhandlungsFÜHRUNG" in Einklang zu bringen ist… Das verhält sich beim Sport übrigens sehr ähnlich. Gerade Eishockey und Fussball eignen sich hier sehr gut als Beispiel – wenn beide Teams in diesen Sportarten keine Fehler begehen, dann endet das Spiel 0:0. Keine Tore, denn Tore fallen nur dann, wenn vorher jemand einen Fehler gemacht hat und dieser Fehler ausgenutzt wurde. Ja, ich weiß, beim Eishockey geht es so lange weiter, bis es einen Gewinner gibt, nur ist das in Verhandlungen nicht immer der Fall – deshalb werde ich den Vergleich an dieser Stelle erstmal nicht weiterverfolgen. Die Verhandlung im Team ist ein weiterer Punkt, der oftmals unterschätzt und mitunter sogar falsch gelehrt wird. Wenn Du, wie ich, ein Einzelunternehmer bist, und du deine Verhandlungen ausschließlich selbst führen musst, dann erübrigst sich dieser Punkt – vorerst. Wenn sich dir die Möglichkeit bietet im Team zu verhandeln, dann solltest Du diese Option in Erwägung ziehen. Gerade wenn Du der Entscheider in deinem Unternehmen bist, dann versuche so wenig wie möglich selbst operativ zu verhandeln - denn du bist immer angreifbar. Beachte dabei die Rollenverteilung, die ich bereits in einer der vorherigen Episoden erklärt habe. Bietet sich dir diese Möglichkeit nicht, dann kontaktiere mich über den direkten Weg und ich zeige dir ein paar Dinge, auf die Du achten solltest. Meinen 3 Interviewpartner werde ich Dir kurz vorstellen und ich hoffe, dass die Hintergrundgeräusche dein Hörerlebnis nicht trüben werden. Solltest Du etwas nicht verstehen, dann melde Dich ruhig bei mir, oder auch gerne direkt bei den dreien. Interviewpartner # 1 ist Andreas Kitzing, der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo. Ihn habe ich als sehr dynamischen Menschen wahrgenommen, der schon im Rahmen seines Studiums sehr gut in Verhandlungstechniken ausgebildet wurde. Das merkst Du auch an seinem Tipp, mit dem er mir aus der Seele spricht: Interviewpartner #2 ist Martin Geisthardt, er ist Sr. Sales Consultant bei Nielsen Sports & Entertainment. Martin kenne ich schon ein wenig länger – seine Entwicklung finde ich sehr spannend. Seine Verhandlungserfahrungen finde ich spannend – gerade seine Vorgehensweise bei Verhandlungen im Team sind vielsagend und sein Tipp wird dir garantiert auch weiterhelfen. Den Abschluss macht Daniel Schmitt – er ist Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement. Er lehrt dort u.a. Verhandlungstechniken was mir zeigt, dass gerade das Thema Verhandlungen in Zukunft immer ernster genommen wird. Auch sein Tipp kann dich in einer Verhandlung weiterbringen. Spannend oder? Ich habe 9 Dinge gezählt, die Du aus dieser Episode mitnehmen kannst: Verhandeln ist erlern- und trainierbar – mach es! Du solltest verschiedene Strategien & Taktiken beherrschen Sehe eine Verhandlung als Spiel, dass Du gewinnen willst an Komplizierte Verhandlungen sind Subjektiv – kenne deine „Schwächen" und baue sie mit in deine Vorbereitung ein, damit die Verhandlung nicht zu kompliziert wird. Emotional kannst Du aussteigen, indem Du dich bereits im Vorfeld auf die Sachebene fokussierst. Baue dir durch verschiedene, kreative Forderungen eine Zone of possible agreement auf Verhandle im Team, wenn möglich und beachte dabei die Rollenverteilung Sei immer „professionell positiv" und signalisiere Offenheit. Versuche die Motive deines Gegenübers herauszufinden. Wenn Du das für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit sicherheit besser verhandeln. Und wenn Du dich insgesamt noch etwas besser für deine Verhandlungen aufstellen möchtest, dann sichere Dir ein Ticket für meinen nächsten Workshop – „Erstklassig verhandeln". Dieser findet am 15.03.19 im Olympiastadion in Berlin statt. Alle weiteren Infos findest Du in den Shownotes. Und wenn Du magst, dann kannst Du sogar versuchen über den Preis mit mir zu verhandeln. Ich freue mich auf deinen Anker – sowie über die 5 Sterne Bewertung bei iTunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal. Was hörst Du wann: 01:14 Einleitung 02:05 Wann ist eine Verhandlung kompliziert? 05:52 Einleitung der Interviewpartner 06:15 Interview #1 Andreas Kitzing, Sponsoo 10:18 Interview #2 Martin Geisthardt, Nielsen Sports & Entertainment 14:29 Daniel Schmitt, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement 16:36 Zusammenfassung Shownotes SPOBIS Andreas Kitzing Sponsoo Martin Geisthardt Nielsen Sports & Entertainment Daniel Schmitt Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement Workshop Erstklassig verhandeln Homepage

In der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" betrachte ich die Antworten auf die Fragen: Wie möchte ich in einer Verhandlung wahrgenommen werden und wie baue ich Vertrauen auf? Möglichkeiten gibt es viele - doch welche ist die Beste? Hi, ich bin Andreas Schrader und ich heiße dich herzlich willkommen. Falls dies deine erste Episode meines Podcasts ist, dann solltest Du im Hinterkopf behalten, dass ich Dir und oder deinem Unternehmen auch dabei helfen kann, zukünftig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Wer mit mir zusammenarbeitet, egal ob im Rahmen einer Beratung, eines 1:1 Coachings oder durch einen oder mehrere Workshops, der erzielt in seinen Verhandlungen bessere Ergebnisse (in 90% der Fälle heißt das: mehr Geld und mehr Zeit). Ende Januar bin ich auf dem SPOBIS in Düsseldorf gewesen. Der SPOBIS ist das Highlight der SPORT-Business Branche – laut dem SPONSORS Verlag, dem Ausrichter, waren über 3500 Besucher vor Ort in Düsseldorf. Es gab einen EXPO Bereich, in dem ausgewählte Partner aus der Welt der Technologie und Digitalisierung die Entwicklung im Sport und Business präsentierten, sowie einen „Konferenz" Bereich, wo Vorträge und Masterclasses angeboten wurden. Es gab insgesamt viele Impressionen, die, mal mehr, mal weniger Interessant waren – das liegt im Auge des Betrachters. Wieso zog es mich nun dorthin? Nun – in kaum einer anderen Branche wird gefühlt so viel verhandelt, wie im SPORT-Business. Permanent wird über einen neuen Werbedeal hier, eine Kooperation zwischen Unternehmen A mit dem Start-Up B, die Implementierung von Produkt XY im Rahmen des Digitalisierungsprozess oder gar dem Wechsel von Führungskraft A zu Unternehmen B berichtet. Außerdem ist da ja auch noch der Transfermarkt – der eine extrem große, sagen wir mal „Strahlkraft" besitzt. Und in diesem Zusammenhang taucht das Wort „Verhandlung" ständig auf! Es liegt demnach auf der Hand, dass gerade diese Branche sehr interessant für mich ist. Was mich sehr überrascht hat, ist die Tatsache, dass in dieser Branche sehr viele junge Menschen bereits frühzeitig eine hohe Verantwortung erhalten. Die Unternehmen vertrauen auf die „jungen Wilden" – ein gutes Beispiel dafür ist Dominik Beier, der im Alter von 27 Jahren zum CEO bei Interwetten (einem Wettanbieter mit knapp 1,8 Mio Kunden in über 200 Ländern und einem Wettumsatz von knapp 1,4 Milliarden Euro) bestellt wird. Auch Daniel Sprügel, der durch seinen SportsManiac Podcast in der Branche einen hohen Bekanntheitsgrad erreicht hat, wird von den Branchengrößen als kompetenter Ansprechpartner in Sachen Marketing wahrgenommen – er ist gerade Anfang 30. Neben diesen beiden gibt es noch eine Reihe weiterer Beispiele für junge Menschen, die früh sehr viel Verantwortung übernehmen (dürfen & müssen). Da stellt sich natürlich die Frage, was das für die Verhandlungen bedeutet? Die Schwierigkeit, vor der gerade junge Menschen in einer Verhandlung stehen, und die auch ich häufig antraf und vereinzelt immer noch antreffe, ist der Mangel an Vertrauen. Die Gegenseite vertraut mir nicht. Entweder ist sie skeptisch, weil sie denkt, der will mir was andrehen bzw. mir was aus der Tasche ziehen – oder sie traut es mir faktisch noch nicht zu, diese Leistung wirklich erbringen zu können. Für deine Verhandlung bedeutet das, dass Du erstmal vertrauen aufbauen musst. Vertrauen in dich und in deine Kompetenz. Damit Du das schaffst, musst Du zum einen dafür sorgen, dass Du in deinem Gegenüber etwas Positives siehst. Dein Gegenüber stellt kein Hindernis, sondern das Puzzelstück dar, das du benötigst, um zu deinem Ziel zu kommen. Suche nach Gemeinsamkeiten und spreche darüber. Ein Faible für Sport, Autos, Uhren Essen oder gute Kleidung könnten erste Ansatzpunkte sein (auch wenn das sehr klischeehaft ist). Selbst, wenn es ein sog. Stinkstiefel ist, solltest Du versuchen eine positive Gemeinsamkeit bei Ihm zu finden. Außerdem solltest Du dir selbst die Frage stellen, wie DU in dieser Verhandlung wahrgenommen werden magst. Wie eingangs schon erwähnt, gibt es viele unterschiedliche Optionen und den meisten davon bist Du sicherlich schon mal in irgendeiner Ausprägung begegnet. Ein harter Hund, der dich allein mit seinen Blicken schon eine Stufe herabsetzen mag, ist wahrscheinlich jedem schon mal begegnet. Ebenso das Schlitzohr, dem man schon zu Beginn des Gesprächs ansieht, dass es etwas im Schilde führt. In meinen Augen ist beides in seiner extremen Ausprägung nicht von Vorteil. Vorteilhaft und somit auch empfehlenswert ist es aus meiner Sicht, ein bisschen von allem in sich zu vereinen. Für mich ist es wichtig, einen guten Gesprächspartner darzustellen, denn das ist der erste Schritt, um Vertrauen aufzubauen. Höre aktiv zu, gebe deinem Gegenüber raum und stelle clevere Fragen. Und bedenke, dass bereits hier „wer nimmt, der muss auch geben" – also das (ACHTUNG BUZZWORD) Reziprozitätsprinzip greift. Du sollst dich unterhalten, Informationen gewinnen, Vertrauen aufbauen – kein Verhör führen. Bleibe immer – unter allen Umständen! höflich und fordernd. Versuche, eine gewisse Sympathie zu entwickeln. Für mich wird ein Mensch sympathisch, wenn er zum einen offen und zum anderen ein wenig Humor durchblicken lässt. Unter "Offen" verstehe ich, dass er sich nicht hinter einer Maske versteckt. Für mich ist es völlig normal, in einer Verhandlung innerlich angespannt zu sein – das mag vielleicht überraschen, doch für mich gehört es dazu! Wenn ich dieses leichte kribbeln spüre, dann weiß ich, jetzt geht es los. Und das ist auch gut und wichtig – denn dann bin ich fokussiert und achtsam. Das kommuniziere ich auch durchaus nach außen. Nicht selten leite ich den ersten Agendapunkt nach dem Smalltalk mit „Für mich ist das hier übrigens ein besonderes Treffen, denn unsere Zusammenarbeit bedeutet mir sehr viel. Ich weiß, dass ich es mit Profis zu tun habe, dieser Fakt nimmt mir zum Glück ein wenig die Aufregung. Nun lassen Sie uns die Möglichkeiten der Zusammenarbeit doch mal etwas detaillierter betrachten…" ein. Zum anderen darf auch eine Prise Humor an der richtigen Stelle nicht fehlen. Hierbei ist allerdings Vorsicht geboten – denn es muss die richtige Stelle sein! Humor an der falschen Stelle ist ein kapitaler Fehler! Ich baue in der Regel immer ein wenig Humor mit in den Smalltalk ein – z.B. in dem ich mich selbst z.B. meine Figur, oder meine mehr oder weniger nicht vorhandene Fussballkarriere ein wenig aufs Korn nehme. Bitte verkneife dir jede Form von Humor, wenn es gerade ernst wird! Das ist zwar selbsterklärend, denn noch weise ich lieber noch mal drauf hin. Diese Vorgehensweise hat mir bisher in knapp 80% meiner Verhandlungen weitergeholfen – ich verstehe darunter „Smartes Verhalten" – die Kombination aus Höflichkeit, forderndem Auftreten, sowie Offenheit und einer kleinen Prise Humor Und das stellt für mich eine sehr gute Grundlage für den Vertrauensaufbau in einer Verhandlung dar. Was niemand in einer Verhandlung haben möchte, ist einen Gegenüber, dem man nicht vertraut. Wenn Du deinem Gegenüber kein Wort glaubst, dann ist in meinen Augen keine Basis für eine gute Zusammenarbeit gegeben. Wenn Du tatsächlich, nicht aus taktischen Gründen, an jeder Aussage deines Gegenübers zweifelst, dann wird es schwer, eine – Achtung, wieder Buzzwords – langfristige und nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Aus diesem Grund ist der Aufbau von Vertrauen in einer Verhandlung so extrem wichtig – und die Frage nach der eigenen Wahrnehmung auch leicht beantwortet: Sei der angenehmste, vertrauensvollste, jedoch auf eine charmante Art und Weise unangenehmste Verhandlungspartner, der du sein kannst. Die meisten Menschen bevorzugen den Umgang mit vertrauenswürdigen Menschen, allerdings mag niemand leicht zu erreichende Ziele – zumindest nicht dauerhaft. Die meisten Menschen, mit denen ich zusammenarbeite, schätzen Dinge mehr, für die sie hart geackert haben. Und so verhält es sich auch mit Verhandlungen. Deshalb merke dir bitte immer, dass es in einer Verhandlung meistens ein bis zwei komplizierte Situationen geben sollte – denn das festigt das Verhältnis (man hat ja zusammen Hürden gemeistert) und verleiht dem ganzen insgesamt einen besseren Touch – Wieso? Sei doch mal ehrlich – wie fühlst Du dich, wenn Du immer alles ohne Probleme und einfach so erreichst? Bist Du dann zufrieden? Hast Du wirklich Spaß an einem „Quick win"? Ich nicht, und so geht es den meisten meiner Kunden ebenfalls. Also dein Auftreten in einer Verhandlung sollte immer geprägt von Höflichkeit sein Du solltest bereits beim Smalltalk Vertrauen aufbauen indem Du Gemeinsamkeiten suchst und ansprichst. Schaffe eine angenehme Atmosphäre für die Verhandlung und sei stets achtsam. Bleibe trotz aller Höflichkeit fordern du bestimmend. Baue unter Umständen ein bis zwei komplizierte Situationen mit in die Verhandlung ein, damit das Resultat nicht als „einfach erreichtes Ziel" in Erinnerung bleibt. Wenn Du diese Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit besser verhandeln. Möchtest Du tiefer in das Thema eintauchen? Kein Problem, besuche meine Homepage und bewerbe dich für ein Coaching bei mir oder sichere Dir ein Ticket für einen meiner Workshops. Der nächste „offene Workshop" „Erstklassig verhandeln" – findet am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion statt. Ich freue mich auf Dich und wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Ciao - Besten Gruß & bis bald Andreas Das hörst Du wann: 0:45 – Vorstellung 01:17 Einleitung / SPOBIS Vorstellung 01:52 Wieso SPOBIS? 02:28 Eine Besonderheit im Sport-Business 03:21 Schwierigkeit für junge Verhandlungsführer 03:45 Was bedeutet das für meine Verhandlung? 03:52 Gemeinsamkeiten entdecken 04:27 Wie möchte ich selbst wahrgenommen werden? 04:59 Welche Wahrnehmung ist vorteilhaft? 05:37 Entwickle Sympathie 05:46 Offenheit 06:33 Humor 07:15 Was ist „Smartes Verhalten" 07:30 NoGos in der Verhandlung 08:05 Die beste Art, vom Gegenüber wahrgenommen zu werden 08:14 Wieso es kompliziert sein sollte 09:05 Zusammenfassung 09:40 Call to Action ? Shownotes Dominik Beier – CEO von Interwetten Daniel Sprügel SportsManiac Podcast Homepage Flyer Workshop „Erstklassig verhandeln" am 15.03.19 in Berlin Email: a.schrader@andreas-schrader.com Facebook Twitter: @SchraderAndreas Xing Linked In