Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Betreff: Verhandlungstraining Guten Tag Herr Schrader, sie wurden meinem Chef empfohlen, deshalb lesen Sie gerade diese Nachricht. Ihm wurde gesagt, Sie seien trotz Ihres Alters schon auf einem sehr hohen Niveau unterwegs und allein schon auf Grund ihres Charmes jemand, mit dem sich beschäftigen müsste. Machen wir es doch kurz und direkt: Wir arbeiten bereits mit einem Trainer, der alle Kommunikationsbereiche abdeckt, auch Verhandlungen, zusammen und sind eigentlich auch sehr zufrieden mit ihm. Wenn Sie sich bereit erklären innerhalb der nächsten 2 Wochen 3 kostenfreie Trainingstage in unseren Häusern in Hamburg, München und Berlin durchzuführen, dann könnten wir uns mal etwas enger mit Ihrem Angebot auseinandersetzen und schauen, ob wir Sie in unseren Katalog mit aufnehmen möchten. Bitte antworten Sie innerhalb der nächsten 24 Stunden auf diese Nachricht, damit wir diese Angelegenheit schnell abschließen können. MFG Frau Druck, Head of Talentmangement, Wir fühlen uns mächtig AG Mit Ausnahme des Absenders hatte ich vor einigen Wochen genau diese Email in meiner Inbox. Nun, für diejenigen unter euch, die sich gerade die Frage stellen: ist das jetzt verkaufen oder verhandeln – es ist theoretisch bereits eine Verhandlung. Eine Nutzenargumentation ist an dieser Stelle in meinen Augen nicht zielführend. Außerdem sind typische Anker-Elemente in der Email zu finden. Schauen wir mal etwas genauer hin. Positiver Einstieg = Empfehlung Angriff in einem vermeidlichen Kompliment = trotz ihres Alters schon auf sehr hohem Niveau unterwegs Lob = Charmant Einwand = wir arbeiten bereits mit einem Trainer zusammen Einschränkung = eigentlich sehr zufrieden Anker 1 = 3 kostenfreie Trainings innerhalb der nächsten 2 Wochen in Berlin, Hamburg & München Konsequenz der Forderung = Könnten schauen… ob wir Sie in unseren Katalog aufnehmen möchten Druck = Antwort innerhalb der nächsten 24 Std. Was geht jetzt in meinem Kopf vor? Furcht wegen der Direktheit? Panik, wegen der Zeitknappheit? Freude, dass dieser Konzern auf mich zukommt? Ärger, über das „wie"? Ehrlich gesagt, hat die Dame durch diese Email zum einen für Respekt gesorgt, denn sie zeigt ziemlich deutlich, dass Sie ein Profi ist – zumindest kann Sie ankern und Druck erzeugen. Zum anderen ist da tatsächlich die Freude über die Anfrage, denn ich freue mich fast immer über Anfragen – das erklärt sich wahrscheinlich von selbst. Mit diesem Gefühl begann ich meine Standard-Vorgehensweise und nach einem kurzen Screening der Dame und abarbeiten meiner Checkliste, griff ich zum Hörer. Wie sah wohl meine Strategie aus? Lass uns das mal gemeinsam machen: Vor deinem geistigen Auge siehst Du gerade wieder das Koordinatensystem. Wichtigkeit auf der Y Achse; Beziehung auf der X-Achse Fragen: 1. Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 8 – coole Referenz, langfristige Zusammenarbeit möglich, nur eben nicht um jeden Preis. 2. Wie ist meine wahrgenommene Macht? 7 – ich kann nein sagen, und Fr. Druck muss intern erklären, weshalb der Deal nicht zustande kam. Ich bin nicht von diesem Auftrag abhängig – allerdings würde er mir auch sehr helfen. 3. Wie ist mein Verhalten? 9 – Fordernd – wie fast immer. 1. Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 2. Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 2 es gibt keine, noch nicht 3. Gibt es geteilte Interessen? Außer, dass eine Zusammenarbeit sehr gut für meine Reputation ist – so gut wie keine – also 2, maximal 3 Hast Du deine Kreuzchen gesetzt? Wenn Du alles richtig gemacht hast, dann bist Du im oberen, linken Quadrat. Die Strategie, die laut Lehre in diesem Fall die richtige ist, ist Druck. Je nachdem, welches Buch ihr gerade in der Hand haltet ist auch von Drängen oder Competing die Rede. Klingt erstmal ein wenig eigenartig, auf eine solche Nachricht mit Druck einzusteigen, oder? Denn die andere Seite nutzt ebenfalls diese Strategie. Sehe ich nicht so – denn eine Verhandlung bedeutet immer, das es einen Konflikt zu lösen gibt. Durch diese Strategie zeigst Du, dass Du bereit für den Konflikt bist. Du steigst ein anstatt ihn zu vermeiden. Das ist auch gleichzeitig einer der Vorteile dieser Strategie. Außerdem demonstrierst Du mit dieser Strategie Macht. Du positionierst Dich auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber. Zwei weitere Vorteile dieser Strategie nenne ich dir später. Betreff: Aw: Verhandlungstraining Liebe Frau Druck, haben Sie vielen Dank für Ihre Nachricht. Ihre professionelle und effiziente Vorgehensweise gefällt mir. Auch ich möchte in dieser Angelegenheit eine rasche Lösung für unsere Zusammenarbeit finden. Aus diesem Grund schlage ich vor, dass wir im Rahmen eines kurzen Telefonates folgende Punkte gemeinsam durchgehen: Möglichkeiten der Zusammenarbeit Rahmenbedingungen für ein profitables Miteinander Strategische Ausrichtung unserer Kooperation Dank der bereits vorliegenden Klarheit halte ich 10min pro Punkt für angemessen – also werden wir ca. 30min insgesamt benötigen. Sollte ich innerhalb der nächsten 12 Stunden nichts Gegenteiliges von Ihnen hören, dann rufe ich Sie gerne am xy. um 10h30 unter der Rufnummer 123 an. Ich freue mich sehr auf unseren Austausch. Besten Gruß aus Übach-Palenberg Andreas Schrader Agenda geschickt – Agenda akzeptiert – jetzt wird telefoniert. Guten Tag Frau Druck, ich bin Andreas Schrader Guten Tag Herr Schrader. Frau Druck, haben Sie vielen Dank für Ihre Nachricht. Ich bin mir sicher, dass wir eine Menge Spaß miteinander haben werden. Gern geschehen – wieso spaß? Na weil ich es mit einem Profi zu tun habe – das macht mir immer Spaß – oder möchten Sie mir sagen, dass Sie lieber mit Amateuren zusammenarbeiten? Nein, sicher nicht – ich bin nur etwas überrascht, dass Sie von Spaß sprechen. Positive Dinge wie Spaß empfinde ich als Wertvoll – und eine Geschäftsbeziehung sollte ja nicht mit etwas Negativen beginnen – das wäre ja so, als würde man bei einem Geschäftsessen Kocorec anstatt Tavuk Sis servieren. Sie kennen die türkische Küche? Interessant! (in Ihrem Xing Profil steht, dass Sie gerne kocht und dass Sie ein Auslandssemester in der Türkei absolviert hat – Auf Linked In hat sie einige türkische Kontakte und bei Facebook hat sie ein paar Bilder türkischer Gerichte hochgeladen und eindeutige Gruppen geliked). Ja, ich habe knapp 4 Monate in Istanbul gelebt und etwas Zeit in Konya verbracht – eine sehr spannende Zeit in der ich es geschafft habe, nicht ein einziges Mal zu einer Fast-Food Kette zu gehen! Ohja, mir hat es dort auch sehr gut gefallen – und Kokorec ist in der Tat ein Gericht, welches ich auch nicht nochmal brauche. Das ist wahr – als ich 2014 dort war, meinte ein türkischer Freund spaßeshalber, dass Kokorec der wahre Grund sei, weshalb die Türkei nicht in die EU aufgenommen werden wird. Haha, naja, da könnte was dran sein… Möglich, wobei wir die kulinarischen Spezialitäten der Türkei vielleicht besser zu einem späteren Zeitpunkt noch etwas weiter vertiefen können. Nun, Frau Druck - es freut mich sehr, dass Sie eine Zusammenarbeit mit mir planen und mich als Experten für Verhandlungstechniken für die Wir fühlen uns mächtig AG gewinnen möchten. Da ich genau wie Sie an einer raschen Lösung interessiert bin, habe ich das Email-Ping-Pong an dieser Stelle abgekürzt. Ich könnte mir vorstellen in 3 Wochen einen Initial-Kurs in ihrer Filiale in Düsseldorf durchzuführen, sofern wir in diesem Zusammenhang bereits die nächsten 8 Trainingstage für das Jahr 2019 fixieren, damit Ihr Travel-Office die Reisen und Unterkünfte rechtzeitig für mich buchen kann. Du merkst, nach kurzem Smalltalk steige ich mit Druck ein: Forderung 1 – Initial in Düsseldorf (Standort nicht genannt) Forderung 2 – 3 Wochen (keine 2) Forderung 3 – 8 Trainingstage für 2019 Forderung 4 – Travel-Office bucht meine Reisen & Unterkünfte Und das mache ich, zumindest in meiner Wahrnehmung, nicht provokant oder aggressiv, sondern charmant. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass ich nun Druck auf die Gegenseite aufgebaut habe. Wichtig an der Stelle – Ihre Punkte habe ich für mich zusammengefasst und, sagen wir mal „aussortiert". In meiner Antwort hörst du „Zusammenarbeit" „mich für Sie gewinnen möchten" sowie eine Gemeinsamkeit „Interesse an rascher Lösung" & ich werde ihnen helfen, diese mit mir gemeinsam zu finden. Ich stelle mich also als Helfer dar, nicht als Gegner. Das ist wichtig! Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist, dass Du dich aus einer druckvollen Situation besser bewegen kannst und diese Bewegung (sofern du es richtig machst) als kooperatives Verhalten ausgelegt bzw. wahrgenommen wird. Und so bist du auf einem sehr guten Weg, die Verhandlung entsprechend abzuschließen. Du, als aufmerksamer Hörer stellst sicherlich fest, dass ich diese Strategie sehr mag und ja, ich gebe zu – sie gehört zu meinen Favoriten. Allerdings sind die Nachteile dieser Strategie nicht zu unterschätzen. Je nachdem wie die rhetorischen Mittel gewählt sind, kann man mit dieser Strategie schnell überziehen. Das heißt nichts anderes, als das bei falscher Wortwahl eine Forderung als Drohung wahrgenommen werden kann. Und das gilt es immer zu vermeiden. Außerdem erzeugt Druck oftmals Gegendruck. Das an sich ist nicht weiter tragisch, jedoch solltest Du, wie eigentlich immer, hier jedoch genau: auf deine Emotionen achten! Dem werde ich's zeigen – oder „wer Wind sät, wird Sturm ernten" Denkweisen könnten dich gerade in Stresssituationen schnell in eine schlechte Ausgangslage bringen – also Vorsicht bitte! Last but not Least ist da noch der richtige Zeitpunkt. Ich spare euch an dieser Stelle mal den Fussball Vergleich und versuche es mal mit einem Vergleich, den Du hoffentlich gut nachvollziehen kannst. Einem Date! Bevor das jetzt hier in die falsche Richtung abdriftet: es geht um den richtigen Zeitpunkt – nicht um Druck aufbauen oder sonst was. Also – Fokus zurück. Du bist mit deinem Date zusammen, ein schöner Abend, ihr lacht viel, habt Spaß und redet über Gott und die Welt. Allerdings bleibt die Zeit nicht stehen – und ihr nicht in der Bar sitzen. Also geht ihr heim. Bleiben wir mal in der Gentleman Perspektive – Du bringst das Date zu Ihr nach Hause. Auf dem Weg nimmt sie deine Hand, allerdings ohne dich dabei anzuschauen. Ihr geht und redet weiter über alles Mögliche. Dann kommt der Moment. Ihr steht vor der Türe. Sie stellt sich vor dich, lächelt, streicht sich eine Strähne aus dem Gesicht und strahlt über das ganze Gesicht. „Danke für den wunderbaren Abend" sagt sie und schaut dir dabei tief in die Augen. Ich weiß nicht, wie die Story in deiner Welt weitergehen würde, in meiner Welt ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Kuss! Ob Du das in dem Moment auch so siehst, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab – Stress zum Beispiel. Wenn Du zu nervös bist, dann merkst Du vielleicht gar nicht, welche Chance du gerade hast. Schlimmsten Falls verpasst Du sie. Und genau so ist es auch in einer Verhandlung. Gelegenheiten ein Ergebnis zu erzielen ergeben sich in der Regel immer in einer Verhandlung. Die große Kunst ist es, diese Gelegenheit nicht zu verpassen. Wenn Druck deine Strategie ist, dann ist diese Gelegenheit oft nur schwer zu erkennen. Aktives Zuhören sowie die Fähigkeit, deinen Gegenüber zu lesen sind Fähigkeiten, die dir in dieser Situation sehr weiterhelfen. Versuche also diese zu nutzen. Jetzt kennst Du auch die 3. Strategie – Druck! Du weisst also, wann Du Druck als Strategie nutzen solltest und Welche Vor- und welche Nachteile diese Strategie mit sich bringt. Heute verabschiede ich mich mit 3 kurzen Hinweisen: 1. Neben Twitter, Xing, Linked-In und Facebook findest Du mich jetzt auch bei Instagram unter SchraderAndreas82 – also fleißig bewerten, vernetzen und folgen ? 2. Als Hilfe für deine Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen 3. Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln" Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange noch Plätze frei sind. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:05 Email – Frau Druck 02:00 Analyse der Email 03:57 Strategieauswahl für bevorstehende Verhandlung 05:29 Die Strategie „Durck" – Vorteile – Part 1 05:55 Eigenen Druck aufbauen – Voraussetzungen schaffen 06:53 Einstieg 10:17 Vorteile Part 2 10:47 Nachteile von „Druck" 11:32 Die richtige Zeitpunkt 13:39 Zusammenfassung 13:51 3 Empfehlungen Shownotes Instagram Xing Linked-In Facebook Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Portfolio Homepage

Die Strategie, über die ich heute spreche, fällt für mich in die gleiche Kategorie, wie die Strategie „Zeitspiel/Vermeiden". Das wird dir auch sehr wahrscheinlich „zwischen den Zeilen" für dich deutlich, denn wir ja von Ina Hagenau im 4. Blick über die Tischkante gelernt haben, kann man anhand der Stimmlage viele weitere Informationen aufgreifen und auch Mario Büsdorf, mein Interviewpartner aus dem 2. Blick über die Tischkante würde meine Mimik an der ein oder anderen sicherlich als Lehrbeispiel für ablehnende Microexpressionen verwenden können. Trotz meiner persönlichen Meinung über diese Strategie, ist diese ein Punkt, den wir nicht außer Acht lassen sollten. Rufe dir an dieser Stelle nochmal das Koordinatensystem ins Gedächtnis. – Kleine Hilfestellung: Wichtigkeit auf der Y Achse, also Frage ich Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr wichtig Wie ist mein wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10 hoch Wie ist mein Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne große Forderungen, 10 egoistisch, fordernd Und auf der X Achse wird mit den Fragen Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10 sehr eng Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 1 es gibt keine, 10 sehr gut Gibt es geteilte Interessen? 1 nein, keine einzige, 10 eine ganze Menge der Fokus auf die Beziehungsebene gelegt. Die Ausgangslage sieht so aus, dass Die Fragen nach der Wichtigkeit im Bereich zwischen 1-5 angesiedelt sind. Also ist mir das Ergebnis lapidar gesagt „egal". Der Unterschied zum Zeitspiel liegt hier bei der Beziehung, denn die Markierungen, die Du auf dieser (der X-)Achse gesetzt hast, zeigen auf, dass es a) evtl. schon eine Zusammenarbeit gibt, b) die Beziehung zur Gegenseite positiv bewertet wird und/oder c) es durchaus gemeinsame Interessen gibt. Nun hast Du ein klares Bild im Kopf, in welchem Bereich des Koordinatensystems du dich gerade befindest – unten rechts. Jetzt gibt es laut Lehre 2, ich nenne sie mal „Formen" dieser Strategie: Das emotionale Nachgeben und das strategische Nachgeben. Strategisch wird dann nachgegeben, wenn man sich für einen späteren Zeitpunkt eine bessere Position verspricht- Emotional, wenn man die Beziehung zum Gegenüber nicht beschädigen möchte – man scheut bzw. vermeidet den Konflikt. Ein gutes Beispiel für strategisches Nachgeben kann ich dir aus dem Sport-Business präsentieren. Ein Verein mit einer großen Strahlkraft, der schon lange mit dem Unternehmen, das schon über mehrere Jahre hinweg verschiedene Sponsoringpakete bucht, wird mit einer Anfrage des Unternehmens konfrontiert. Es geht konkret darum, dass der Slogan incl. dem Logo, für einen definierten Zeitraum im Rahmen einer besonderen Kampagne durch einen anderen ersetzt wird. Der Aufwand dieser Änderung für den Verein ist überschaubar, da ein Großteil der Arbeit vom Unternehmen übernommen wird. Der verantwortliche Vereinsvertreter nutzt die Fragen zur Strategie-Definition: Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 3, da es primär darum geht, dass der Platz nicht leer ist – was genau dort drauf ist, ist „zweitrangig" Wie ist meine wahrgenommene Macht? 3 – ich kann mich kurzfristig quer stellen um die Entscheidung zu verzögern, doch die rechtliche Seite ist auf der Seite des Unternehmens – schließlich wird der Platz ja nicht „mißbraucht" Wie ist mein Verhalten? 1 Ich komme gerne entgegen, denn wir haben dadurch kaum aufwand. Wie ist die Zusammenarbeit? 8 Wir arbeiten schon über Jahre hinweg eng zusammen – trotz Personalwechsel auf beiden Seiten. Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 10 sehr gut – die letzten Verträge wurden allesamt per Handschlag verlängert. Gibt es geteilte Interessen? 8 Wir könnten für die nächsten Jahre das Gesamtpaket noch ein wenig vergrößern – und solche Punkte im Vorfeld fix mit einplanen. Die beiden Parteien treffen sich zur finalen Verhandlung und erzielen nach wenigen Minuten eine Einigung. Die verhandelte Maßnahme wird entsprechend umgesetzt. Bei der nächsten Verhandlung bringt das Unternehmen diesen Punkt positiv mit in die Verhandlungen ein und das Gesamtpaket für das Folgejahr wird entsprechend aufgestockt. Das Ergebnis klingt sogar nach Win-Win oder? Nun wirst auch Du wissen, dass es in der Praxis auch durchaus anders zugehen kann und diese Art der Verhandlung eher selten sind. Vielleicht liegt es ein wenig an meinem Menschenbild und der Konfliktgeilheit, die ich mir selbst zuschreibe, dass ich die Meinung vertrete, dass diese Vorgehensweise in den meisten Fällen nicht zielführend ist. Der Vereinsvertreter hätte z.B. direkt eine Verlängerung des bestehenden Vertrages fordern können, oder gar einen komplett neuen Vertrag einbringen können. Allein zu diesen beiden Punkten fallen mir ad hoc mehrere Forderungen ein. Der Unternehmensvertreter hätte ebenso mit hohen Forderungen, wie z.B. der Übernahme der Änderungskosten durch den Verein etc. einsteigen können. Das entspricht in den meisten Fällen schon eher meinen Erfahrungen, was in meinen Augen in einer Geschäftswelt, wo es am Ende in den meisten Fällen nur um die nackten Zahlen geht, auch so sein muss. Die große Gefahr bei dieser Strategie ist der Eindruck, der vermittelt wird. Da fällt mir direkt die nächste Redewendung ein: Du reichst den kleinen Finger, dein Gegenüber nimmt die ganze Hand. Im Beispiel lief die Verhandlung von Beginn an sehr partnerschaftlich, nahezu freundschaftlich – also fast ohne wahrnehmbaren Druck – das Zeichen ist also ein anderes. Wenn dein Gegenüber jedoch fordernd verhandelt und du ständig nachgibst, schlimmstenfalls sogar ohne selbst was zu fordern, wird er sehr wahrscheinlich immer mehr wollen und dann kann es schnell kritisch für dich werden. Die emotionale Variante wird den meisten Eltern wahrscheinlich bekannt vorkommen. Zugegebener Maaßen setze ich mich nicht gemeinsam mit der Mutter zusammen und stelle die o.g. Fragen um eine Verhandlungsstrategie für Verhandlungen mit den Kids zu erstellen – dennoch ist die Vorgehensweise in diesen Situationen beispielhaft. Meine Tochter ist fast 3 Jahre alt und zählt, wie so ziemlich fast jedes Kind, zu den Verhandlungsexperten. Nun ist es aus unserer Elternsicht wichtig, dass unsere Kinder bis zu einem gewissen Grad ihre eigene Meinung vertreten und diese nicht ohne weiteres aufgeben sollen. Das ist zwar nicht unbedingt der leichte Weg der Erziehung, und ehrlich gesagt, gibt es wahrscheinlich jetzt schon eine Reihe an Beispielen bei denen es komplett anders als geplant verlaufen ist, dennoch ist das zumindest unser Maximalziel. Gerade gestern war eine solche Situation – meine Kleine möchte Schokolade – 15min vor dem Abendbrot. Über den Tag verteilt hat sie nicht allzu viel gegessen. Logischerweise wird die erste Forderung abgelehnt und die Gegenforderung „Wenn Du dein Brot aufgegessen hast, dann kannst Du noch ein Schoko-Bon haben" Gegenforderung / Druck erhöhen: „Papa – aber jetzt schon. Ich möchte jetzt schon" Erster Milestone erreicht – das Brot wurde nicht abgelehnt: „Gut, dann mache ich dir jetzt schon dein Brot und danach bekommst Du ein Schokobon." Zusätzlicher Druckaufbau – höhere Forderung + Aggressivität: „Nein jetzt schon Schokobons" – untermauert mit einem entsprechenden Blick sowie der angehobenen Tonlage, gefolgt von Tränen… Aus diversen Gründen, die ich Dir jetzt hier ersparen möchte, habe ich mich in diesem Fall dafür entschieden, die Forderung nach der Schokolade vor dem Brot zu erfüllen, allerdings in einer abgeschwächten Form. Fakt ist – ich habe nachgegeben. Die Gründe dafür waren emotionaler Natur, denn nach einem schönen, dennoch langen Tag mit den Kids war mir in dieser Situation nicht mehr groß nach „verhandeln" – und schon gar nicht nach Konflikt mit meinem kleinen – ich nenne sie liebevoll „Monster". Das Brot hat sie übrigens trotzdem aufgegessen. In einer geschäftlichen Verhandlung wird emotional oft dann „nachgegeben" wenn man z.B. den Kunden als Referenz-Kunden gewinnen möchte, oder man schlichtweg Angst davor hat, den Deal durch einen Konflikt zu gefährden. „Ein schlechter Deal ist besser, als gar kein Deal" hat mir mal jemand gesagt – das sehe ich definitiv anders! Doch das wird dich nicht überraschen. Für deine Verhandlungen kannst Du nun die Strategie „Nachgeben" mit in Betracht ziehen, denn Du kennst die Vor- und Nachteile und weisst, wann diese Strategie zum Einsatz kommen sollte. Außerdem kennst du die Unterschiede zwischen „strategischem" und „emotionalen" Nachgeben und kannst Dich in diese Richtung sensibilisieren. Was noch wichtig ist: „Nachgeben" ist wie „Vermeiden bzw. das Spiel auf Zeit" eine Strategie für mehr oder weniger unwichtige Dinge. Diese fallen bei mir unter „Quick and Dirty" – Bevor ich im beruflichen Umfeld also nachgebe oder auf Zeit spiele, gehe ich lieber in die Offensive. Konkret heißt das, dass ich meinem Gegenüber offen, auf eine diplomatische Art und Weise mitteile, dass das Ergebnis für mich im Moment keine hohe Priorität genießt. Die Beweggründe habe ich bereits in der letzten Episode erläutert – also falls diese noch unklar sind, dann höre dir die Episode mit der Strategie „Zeitspiel" bitte nochmal an. Kurz gesagt: ich bevorzuge einen klaren Cut im Vergleich zu langem „Hin und her". Klarheit ist offen und ehrlich und in meinen Augen auch professionell. Wenn Dir meine Inhalte gefallen, dann habe ich an dieser Stelle noch eine kleine Empfehlung für dich. Auf meiner Homepage biete ich ein kostenloses eBook an. Kostenlos in Anführungszeichen, denn damit Du es bekommst, benötige ich deine Emailadresse. Dafür bekommst Du eine kompakte Hilfe für deine Verhandlungen incl. nützlicher und vor allem praxiserprobter Tipps. Einfach www.andreas-schrader.com besuchen, ein paar Sekunden warten, bis das PopUp dich zum eBook führt, dann die obligatorischen DSGVO Klicks und schon hast Du das eBook in deinem Postfach. Wenn Du darüber hinaus Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:13 Persönliche Einordnung 01:52 Wiederholung „Entscheidungshilfe = Koordinatensystem" 02:50 Die Strategie „Nachgeben" 03:55 Beispiel „strategisch Nachgeben" 06:57 Die Gefahr der Strategie „Nachgeben" 07:33 Beispiel „emotional Nachgeben" 10:11 Zusammenfassung 10:30 Wenn Nachgeben und Zeitspiel die möglichen Optionen sind… 08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich verhandeln" Shownotes Episode Ina Hagenau Episode Mario Büsdorf Portfolio Homepage

Die Wichtigkeit der Vorbereitung und der damit verbundenen Strategieauswahl überspringe ich an dieser Stelle – sollte dir das noch nicht ganz klar sein, dann empfehle ich Dir die ersten Episoden dieses Podcasts, denn da gehe genau darauf intensiver ein. Zu beginn dieser Episode wird es etwas theoretischer – und für's zweite Mal hören solltest Du dir vielleicht Papier & Stift bereit legen (oder mein eBook nutzen) Damit Du für deine Verhandlung die richtige Strategie auswählen kannst, solltest Du folgende Fragen beantworten und die Ergebnisse in ein Koordinatensystem mit einer Skala von 1 bis 10 vermerken. Die y Achse konzentriert sich auf die Wichtigkeit, also das Ergebnis der Verhandlung – die Fragen dazu lauten: Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr wichtig Wie ist mein Wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10 hoch Wie ist mein Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne große Forderungen, 10 egoistisch, fordernd Auf der X Achse wird der Fokus auf die Beziehungsebene gelegt. Dafür eignen sich die folgenden Fragen: Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10 sehr eng Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 1 es gibt keine, 10 sehr gut Gibt es geteilte Interessen? 1 nein, keine einzige, 10 eine ganze Menge Anhand der Position Ihrer Markierungen kannst Du nun die Strategie abwandeln. Sollten deine Markierungen in allen Fällen im Bereich der kleinen Zahlen (1-5) angesiedelt sein, so ist das Vermeiden der Verhandlung die logische Strategie für diese Verhandlung. Vermeiden kommt dem Zeitspiel im Fussball sehr gleich. Die Fussball-Kenner werden sich evtl. noch an den „Nichtangriffspakt von Gijon" oder die letzten 10 Minuten der Partie Japan gegen Polen bei der Fussball-WM 2018 in Russland erinnern, denn dort kam genau diese Taktik zum Vorschein. Keine Bemühungen ein Tor zu erzielen, keine bzw. kaum Zweikämpfe – nur Ball hin und herschieben. In der Geschäftswelt kommt sowas leider auch häufig vor. Überraschender Weise häufiger als erwartet. Der Ursprung dieses Gedankengangs kann ich mir nur so erklären, dass man „Wer zuerst zuckt, verliert" falsch interpretiert, denn das greift erst wesentlich später im Prozess. Ein Beispiel: In einem Workshop schilderte mir ein Teilnehmer folgende Situation: Sein Unternehmen befindet sich im Jahresgespräche mit einem Haupt-Lieferanten, mit dem man schon seit mehreren Jahren zusammenarbeitet. Ein Angebot liegt vor und ist mit einer 14tägigen Gültigkeit versehen. Da der Lieferant bei den letzten Jahresgesprächen regelmäßig und früh im Prozess eine Preiserhöhung sowie eine größere Abnahmemenge ausgehandelt hatte, will man nun abwarten, damit das Angebot noch nachgebessert wir, denn eine erneute Erhöhung möchte man nicht akzeptieren. Die Zeit wird langsam knapp, da der aktuelle Vertrag bald ausläuft. Lassen wir an dieser Stelle mal kurz außer Acht, dass der gesamte Ansatz aus meiner Sicht falsch ist, und konzentrieren wir uns auf die gewählte Strategie. Wenn man die Zeit, in der es keine Kommunikation zwischen den beiden Parteien gab, dafür genutzt hätte, entsprechende Forderungen zu entwickeln, dann würde es mir sicherlich leichter fallen, diese Vorgehensweise als positiv zu bewerten. Dies ist in meinen Augen der einzige Vorteil, den diese Strategie mit sich bringt. Ja, an manchen Stellen kann man dies auch als Zeichen der Macht nutzen („Ich brauche dieses Ergebnis nicht so dringend wie Du") allerdings sehe ich das gerade in einer Geschäftsbeziehung, die auf Langfristigkeit aufgebaut ist, nicht als Zielführend an. Ebenso die Tatsache, dass man einen Konflikt vermeidet ist für mich ein sehr schwaches Pro-Argument für diese Strategie, denn mir fehlt dabei die Augenhöhe. Die Nachteile liegen ebenfalls auf der Hand: wenn der Torhüter einen Abstoß verzögert, weil er Zeit schinden will, dann kann das clever sein. Übertreibt er es, kommt der Gedanke auf, dass er nicht weiß, zu wem er den Ball spielen soll. Übertreibst Du es in einer Verhandlung mit dem Spiel auf Zeit, dann erscheinst Du als alternativlos – was schnell auch als Machtlos wahrgenommen werden kann. Und wenn das der Fall ist, dann kommst Du auch nur schwer wieder von dieser Strategie los. Glaubst Du nicht? Dann Stelle dir doch mal die Frage, was dir durch den Kopf geht, wenn jemand 13 Tage auf eine Antwort warten lässt, dann von Dir eine Antwort innerhalb von 24 Stunden haben möchte… Außerdem bewegen wir uns in einer Geschäftswelt, in der Geschwindigkeit eine große Rolle spielt. Zeit ist eins der wertvollsten Güter geworden und Du wirst viel von einer möglichen Reputation einbüßen, wenn Du deinen Gegenüber zu lange warten lässt. Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen? Vermeiden bzw. das Spiel auf Zeit sind Strategien für unwichtige Dinge – für mich also unter der Kategorie „Quick and Dirty" – Ich bin ein Gegner dieser Strategie und greife da lieber auf die etwas direkte, klarere Vorgehensweise zurück. Konkret heißt das, dass ich meinem Gegenüber offen, auf eine diplomatische Art und Weise mitteile, dass das Ergebnis für mich im Moment keine hohe Priorität genießt. Da schwingt zwar eine gewisse Arroganz mit, jedoch ist es in meinen Augen ehrlich und vor allem spart es beide Seiten Zeit und Nerven. Und dadurch auch Geld. Man kann mich an dieser Stelle gerne eines besseren Belehren – doch wieso sollte ich jemanden „hinhalten" und mich ggfs. später nochmal mit etwas beschäftigen, was ich Für unwichtig ansehe Ich auch keine allzugroße Verhandlungsmacht auf meiner Seite wahrnehme Ich auch nicht wüßte, was ich von der Gegenseite fordern sollte Ich nicht an einer Zusammenarbeit interessiert bin Ich den gegenüber nicht kenne Ich keine Gemeinsamkeiten entdecke Da mache ich lieber einen klaren Cut an der Stelle, denn das ist offen und ehrlich und in meinen Augen auch professionell. Nun weißt Du, wie du die Strategie in einer Verhandlung auswählen kannst. welche Vor- und Nachteile die Strategie „Zeitspiel/Vermeiden" mit sich bringt Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln. In den kommenden Episoden werde ich auf die weiteren Strategien eingehen. Wenn Dir meine Inhalte gefallen, dann habe ich an dieser Stelle noch eine kleine Empfehlung für dich. Auf meiner Homepage biete ich ein kostenloses eBook an. Kostenlos in Anführungszeichen, denn damit Du es bekommst, benötige ich deine Emailadresse. Dafür bekommst Du eine kompakte Hilfe für deine Verhandlungen incl. nützlicher und vor allem praxiserprobter Tipps. Einfach www.andreas-schrader.com besuchen, ein paar Sekunden warten, bis das PopUp dich zum eBook führt, dann die obligatorischen DSGVO Klicks und schon hast Du das eBook in deinem Postfach. Wenn Du darüber hinaus Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:29 Wie wähle ich professionell meine Strategie aus 02:54 Wann „Vermeiden/Zeitspiel" die richtige Strategie ist 03:06 Die Strategie „Vermeiden/Zeitspiel" 03:54 Beispiel „Zeitspiel" im Business 04:42 Eigenschaften des „Zeitspiels" 04:55 Vorteile der Strategie 05:35 Nachteile der Strategie 06:35 Mein Ratschlag 07:59 Zusammenfassung 08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich verhandeln" Shownotes Portfolio Homepage