Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Es gibt Momente in einer Verhandlung, in denen ist der Abbruch die einzige Option. Genauer gesagt, ist er sogar ein taktisches Mittel, das in meinen Augen sehr effektiv ist. Vielleicht warst Du ja schon selbst mal in der Situation, dass dein Gegenüber die Verhandlung abgebrochen hat. Wenn danach weiterverhandelt wurde, kann es sehr gut sein, dass Du einen professionellen Verhandlungsführer auf der Gegenseite gehabt hast. Abbruch = gescheitert? Ganz klar: NEIN! Meine Erfahrungswerte zeigen, dass es genau 3 Gründe für den Abbruch einer Verhandlung gibt. 1 = Man droht sein Minimalziel nicht zu erreichen, was zudem bedeuten könnte, dass eine s.g. „Nicht-Einigung" vorteilhafter für den Ausgang der Verhandlung ist. Nr. 2= Die „Nicht-Einigung" ist das Ziel Nr. 3 = Man plant im Vorfeld den Abbruch ein, um den Gegenüber entsprechend unter Druck zu setzen. Im ersten Fall, also wenn man das Minimalziel bedroht sieht, musst Du aus der Verhandlung aussteigen. Die Konsequenzen könnten sonst fatal sein! Im 2. Fall, hattest Du von vornherein nicht das Ziel, dich zu einigen. Wenn Du eine solche Situation nicht kennst, oder dir auch nicht vorstellen kannst, wie oder wann so ein Ziel verfolgt werden könnte, dann wird dich mein Erfahrungswert an dieser Stelle schockieren! Sowohl in meiner Zeit als Berater, als auch in der Zeit als Headhunter hatten wir es mit Anfragen bzw. potentiellen Kunden zu tun, die für uns damals nicht sonderlich lukrativ waren. Das kann zum einen mit dem Aufwand für den Auftrag zusammenhängen, oder zum anderen auch Prestigegründe haben. Fakt ist, man wollte dem Gegenüber aus diversen Gründen, von denen einige durchaus fragwürdiger Natur sind, nicht direkt die Zusammenarbeit verweigern. Also legte man ein Angebot vor, welches so exorbitant hoch war, dass der Gegenüber entweder von alleine abspringt, oder einer Summe zustimmt, die selbst Widrigkeiten, wie z.B. eine extrem lange und komplizierte Anreise, da die Firmenzentrale im Niemandsland liegt, oder die zu besetzende Stelle nahezu Unbesetzbar erscheint, sagen wir mal „erträglich macht". Sollte das übertriebene Angebot also nicht die abschreckende Wirkung erzielen und der Auftrag dennoch nicht lukrativ sein, dann lädt man zur Verhandlung. In dieser Verhandlung werden dann ausschließlich exorbitant hohe Forderungen gestellt, und gleichzeitig wird sich 0 auf den Gegenüber hinzubewegt. Bis man dann zu dem Punkt kommt, an dem man abbricht. Ich bin ein absoluter Gegner dieser Vorgehensweise, denn es ist a) Zeitverschwendung und b) unehrlich. Ich verfolge Klarheit in meinen Ansätzen und dazu gehört für mich auch, dass man einem Kunden oder einem potenziellen Kunden auch durchaus sagen kann, wenn eine Zusammenarbeit nicht lukrativ ist, oder man z.B. mit dem Image des Gegenübers nicht zurecht kommt. Diese Vorgehensweise ist nicht immer einfach – das erklärt sich von selbst. Dennoch ist sie empfehlenswert, auch in einem Konzern, in dem „politische Spielchen" vielleicht häufiger vorkommen mögen… Der 3. Fall ist der interessanteste für mich. Und zwar aus einem einfachen Grund! Er ist wahnsinnig effektiv, wenn er an der richtigen Stelle richtig eingesetzt wird. Einige meiner Kunden haben mittlerweile eine ähnliche Konfliktgeilheit entwickelt, wie ich sie manchmal an den Tag lege. Das ist nicht negativ gemeint, also ich meine damit nicht, dass ich mit allen und jeden in einen Konflikt gehe – nein! Das bedeutet einfach, dass ich es nicht als unangenehm empfinde, wenn ein Konflikt vorliegt – und das gerade diese Momente „das Salz in der Suppe" sind – denn in einer Verhandlung ist dieser Moment oft der „Game changer". Nehmen wir mal an, dass wir uns gerade mitten in einer Verhandlung befinden. Es geht darum, einen Vertrag über eine langfristige Zusammenarbeit zu schließen, der gleichzeitig bedeuten würde, dass beide Parteien auch finanziell sehr stark davon profitieren werden. Nun geht es darum diesen „Profit" aufzuteilen. Wir sind also jetzt an einem Punkt, an dem schon einige Forderungen platziert wurden, manchen wurde zugestimmt, andere wurden abgelehnt. Jetzt sind wir an einem Punkt angelangt, den wir vorab definiert haben. In der Lehre spricht man vom Deadlock, der Sackgasse. Es geht nicht weiter. Optimal ist es, wenn Du bis dahin so viele Informationen der Gegenseite gesammelt hast, wie möglich, und dass die Gegenseite eben auch schon einige Forderungen eingebracht hat. Jetzt lenkst Du das Gespräch mit Hilfe der Forderungen in die Sackgasse – hierzu nutzt du Taktiken wie „Loben" und das Ansprechen von Gemeinsamkeiten. „Ich bin wirklich beeindruckt von Ihrer strukturierten Vorgehensweise, darin erkenne ich sehr viel von mir wieder." Dann folgt das Aufzeigen der Sackgasse „Allerdings befinden wir uns hier an einem Punkt, an dem wir offensichtlich sehr weit voneinander entfernt sind." Kurze Pause, um das Stresslevel des Gegenübers anzuheben – dann, sofern keine Reaktion kam, weiter mit „und deshalb ist in meinen Augen zum aktuellen Zeitpunkt eine Einigung unter diesen Umständen nicht umsetzbar." Dann schweigen. GGfs langsam zusammenpacken und die „Abreise" vorbereiten. In dieser Phase ist es extrem wichtig, ruhig zu bleiben. Du musst dem Druck standhalten, den du spürst. Gleichzeitig solltest Du weiteren Druck aufbauen – und zwar in dem Du dein „Zusammenpacken" entschleunigst. Stecke dein Stift langsam in dein Etui ein, falte deine Notizen sorgfältig zusammen. Erhebe dich langsam vom Stuhl. Durch all diese Dinge baust Du weiteren Druck auf, denn Du schweigst dabei! Es gibt hier nur 2 Möglichkeiten – dein Gegenüber hält den Druck nicht aus und lenkt ein – dann ist der Abbruch vom Tisch. Oder, er bleibt hart, und die Verhandlungen werden zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgenommen. Wichtig für den Abbruch ist, dass Du Möglichkeiten für den Wiedereinstieg schaffst. In meinem Sprachgebrauch spreche ich von Räumen, die man dem Gegenüber auf dem Feld lässt. Diese Räume öffnest Du, indem Du „deine eigene Sichtweise – im Beispiel „in meinem Augen", den Zeitpunkt „zum aktuellen Zeitpunkt" sowie die Situation „unter diesen Umständen" in den Abbruch mit einbeziehst. So hast Du jederzeit die Möglichkeit die Verhandlung wieder aufzunehmen, denn deine Sichtweise, der Zeitpunkt und auch die Umstände können sich ja geändert haben. Für deine kommenden Verhandlungen hast du nun folgendes gelernt: Der Abbruch bedeutet nicht, dass Du in der Verhandlung gescheitert bist Ein Abbruch kann ein taktisches Mittel sein – von deiner Seite aus sollte es ein taktisches Mittel sein! Es gibt 3 Gründe für einen Abbruch: Man droht sein Minimalziel nicht zu erreichen Die Nicht-Einigung ist das Ziel Druckaufbau Ein Abbruch sollte immer 3 Räume für deinen Gegenüber öffnen, damit die Verhandlung zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgenommen werden kann. Diese Räume bestehen aus: Der eigenen Sichtweise Der aktuellen Situation Dem Zeitpunkt Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln. Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:18 Der Abbruch in einer Verhandlung 01:45 3 Gründe für den Abbruch einer Verhandlung 04:52 Beispiel 07:16 Wie ein professioneller Abbruch aussieht 07:52 Zusammenfassung Shownotes Portfolio Homepage

„Ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, aber die folgenden Punkte sollten wir uns nochmal anschauen" „Ihr Angebot klingt fair, aber der Preis ist mir zu hoch." Was geht Dir durch den Kopf, wenn Du solche Sätze hörst? Wieso ich das A-Wort fast komplett aus meinem Wortschatz gestrichen habe und wie dir das in einer Verhandlung und sogar in deiner gesamten Kommunikation weiterhilft erfährst Du in dieser Episode vom PRM-Podcast „besser verhandeln". But, mais, pero, maar äver – das war Englisch, französisch, spanisch, niederländisch und kölsch – Das Wort Aber gibt es in vielen, wahrscheinlich in allen Sprachen dieser Erde – es kennzeichnet Gegensätze. Ich habe festgestellt, das es in der deutschen Sprache jedoch häufiger „mißbraucht" also falsch verwendet wird. Dieser Erkenntnis hat der Rhetorik-Experte René Borbonus in seinem Buch „Klarheit" ebenfalls aufgefasst. Er spricht vom „A-Wort" welches häufig für Unklarheiten sorgt. Diese haben in einem Buch, das den Namen „Klarheit" trägt natürlich nichts verloren – also verzichtet er auch komplett auf das Wort „Aber". Dies war auch für mich ein ausschlaggebender Punkt – dieses, nennen wir es mal – Experiment – versuche ich ebenfalls. Und es gelingt mir immer besser. Es findet sich auch häufig in Respektsbekundungen wie in der Einleitung genannt, oder eben auch in der Einwandbehandlung wieder. „Ihr Produkt überzeugt mich in allen Punkten, aber ich glaube nicht, dass es das Richtige für mich ist" - Klingt doch eher nach Widerspruch, oder? „Ja aber, es wird Ihnen doch schnell dabei helfen deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen" – Wenn so deine Antwort lautet, dann solltest Du dir diese Episode besonders zu Herzen nehmen. Mit dem Wort „Aber" nimmst Du selbst dann eine konfrontative Haltung ein, wenn du es nicht mal so meinst. Außerdem ist es in meinen Augen ein Indiz für Negativität in der Kommunikation und da diese, trotz aller Härte positiv sein sollte, hat es für mich nichts in der Verhandlung zu suchen. Du kannst ganz einfach auf aber verzichten! Setze stattdessen einfach ein „und", „trotzdem" oder einfach eine Pause bzw. ein Satzende ein. Dann bekommt deine Kommunikation direkt einen anderen, vor allem positiveren Eindruck. René Borbonus rät dazu, anstelle von „aber" bzw. „ja aber" „gerade weil" oder „gerade deshalb" zu nutzen – auch das ist eine sehr gute Möglichkeit. „Ihr Angebot klingt gut, allerdings ist mir der Preis zu hoch" „ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, trotzdem sollten wir uns die folgenden Punkte nochmal anschauen" „Ihr Angebot klingt gut. Der Preis ist mir zu hoch." „Ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, gerade deshalb sollten wir uns die folgenden Punkte nochmal anschauen." Mit den „Aber-Alternativen" kannst Du auch hervorragend auf „Aber" oder „Ja aber" und auch auf sonstige Einwände reagieren. „Personalentwicklung ist wichtig, aber ein Workshop ist teuer" „Gerade weil Personalentwicklung wichtig ist, ist dieser Workshop auch fair kalkuliert. " Spaßig, also je nachdem wie die Situation ist, kannst Du auch „Abba ist eine Band aus Schweden" entgegnen und warten, wie dein Gegenüber reagiert. Hierbei solltest Du jedoch sehr vorsichtig sein, denn das kann auch schnell nach hinten losgehen! Du siehst also, worauf das Ganze hinausläuft. Für deine Kommunikation, nicht nur für deine Verhandlungen empfehle ich dir folgendes: Verzichte so oft wie möglich auf „Aber" Nutze stattdessen „und" „trotzdem" „dennoch", eine Pause und einen neuen Satz oder „gerade weil" / „gerade deshalb" Schaffe immer eine POSITVE Kommunikation – auch wenn es „hart" wird. Nutze „lapidare" Antworten in ausgewählten Situationen – achte jedoch drauf, dass diese Antwort insgesamt in die Situation passt. Wenn Du mindestens einen dieser Tipps mit in deine Kommunikation einbaust, dann wirst Du in Zukunft „besser verhandeln" Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:18 Ursprung „Aber" 02:02 Wo wir auf „Aber" treffen 02:56 Wie Du auf „Aber" verzichten kannst 04:30 Zusammenfassung Shownotes Wie kann ich von Andreas Schrader profitieren? Homepage Buch „Klarheit" – René Borbonus

Geld – jeder will möglichst großen Anteil vom Kuchen haben – wenig überraschend ist es auch in der Welt des Sports nach wie vor ein, wenn nicht sogar der größte Knackpunkt in einer Verhandlung. Dominik Durben weiß das, denn er war für beide Seiten in der Sport-Business Branche tätig. Gemeinsam mit Dominik blicke ich über die Tischkante in die kommerzielle Welt des Fussballs – du erhältst wieder mal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen -in dieser Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Es lebe der Sport – singt der österreichische Liedermacher Rainhard Fendrich seit dem Jahr meiner Geburt. Ob es da einen direkten Zusammenhang gibt, lasse ich mal außen vor, denn dieser Song betrachtet eher eine unschöne Seite verschiedener Sportarten. Eine Zeile lautet „Es wirkt a jede Sportart mit der Zeit a bisserl öd - Wenn es an Härte föht" und genau hier sehe ich auch den Link zu einer Verhandlung. In meinen Augen sind Verhandlungen mit der Zeit auch öde, wenn die Härte fehlt. Ob in der Welt des Fussballs hart verhandelt wird, weiß mein heutiger Gesprächspartner Dominik Durben. Dominik hat in seiner Karriere verantwortungsvolle Positionen sowohl auf der Seite der Rechtevermarkter – konkret bei Sportfive, was heute Lagardere Sports ist und der Sportsman media group – heute Sportradar Group und später auf der „anderen Seite" für MediaMarktSaturn verhandelt. Seit April 2018 berät er mit DOD Consulting Unternehmen im Sponsoring & experiential Marketing, Rechtehalter in Sport & Entertainment, Agenturen und Dienstleiter sowie Sports Tech und Sports Data Unternehmen in strategischen Fragestellungen. Neben Vertriebsunterstützung und Projektleitung übernimmt Dominik auch Interim-Mandate. Du wirst in dem Interview merken, dass er bereits einiges in dieser Branche er- und durchlebt hat und von seinen Vorgehensweise und seinen Erfahrungen kannst Du eine Menge für deine Verhandlungen mitnehmen. Also – „Schreibbereitschaft herstellen" wie wir beim Bund befehlt haben – es wird interessant! Das hörst Du wann 00:45 Einleitung 03:09 5 Dinge, die Du über Dominik Durben wissen solltest 03:57 Aktuelle Herausforderungen in Verhandlungen 06:48 Emotionen in der Verhandlung 08:01 Wie kann man Emotionen aus der Verhandlung raushalten 09:07 Verhandlungen im Team 13:38 Strategien in den Verhandlungen 14:36 Eigene Erfahrungen – Verhandlungen im Fussball am Beispiel „SC Paderborn" 18:48 Wie der SC Paderborn Macht in der Verhandlung aufbaute & nutzte 19:51 Dauer der Verhandlung 21:23 Win-Win in der Verhandlung – Wahrheit oder Utopie? 25:15 Erfahrungen mit Eskalationen in Verhandlungen 27:00 Wieso eine Verhandlung kompliziert sein darf 30:38 Größten Learnings aus den Verhandlungen 34:08 Zusammenfassung 37:57 Best-of 38:18 Wer ist Ihr härtester Verhandlungspartner? 38:53 Womit tanken Sie Kraft? 39:22 Wer oder was inspiriert Sie? 39:37 Wie bilden Sie sich weiter? 41:02 Welcher Ratschlag war für Sie entscheidend in Ihrem Leben? 41:21 Welchen Tipp haben Sie für unsere Zuhörer? 41:48 Was werden Sie in diesem Jahr zum letzten mal machen? 41:01 Outro Shownotes Es lebe der Sport Homepage Dominik Durben Dominik Durben - LinkedIn Dominik Durben - Xing Buch: Factfullness Jack Nasher Homepage Andreas Schrader Wie kann ich von einer Zusammenarbeit mit Andreas Schrader profitieren?