Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

You'll never walk alone! In einer Verhandlung solltest Du nie allein sein! In dieser Episode lernst Du die beiden entscheidenden Rollen einer Verhandlung kennen. Welche 2 und wieso 2 ideal sind, das werde ich in den nächsten Minuten hier im PRM-Podcast „Besser verhandeln" verdeutlichen. In sehr vielen Verhandlungen die ich begleite, wird regelmäßig ein Fehler begangen – man verhandelt alleine. Gut, für Einzelunternehmer ist es kompliziert noch eine weitere Person miteinzubeziehen – nur werden die meisten von euch durchaus in der Lage sein, noch wen anders mit reinzunehmen. Wie dieses Team aussehen sollte, das werde ich dir in den nächsten Minuten darstellen. Zuerst solltest Du wissen, dass zu diesem Team eigentlich 3 Rollen gehören, denn das FBI Modell, dem in der professionellen Verhandlungsführung gefolgt wird, sieht für ein Team 3 verschiedene Rollen vor. Dieses Modell hat sich auch in der Wirtschaft bewährt, denn ein Verhandlungsführer braucht im Stress Unterstützung seines Teams. Sollte dein Unternehmen diese Konstellation nicht zulassen, z.B. weil es schlichtweg zu wenige Mitarbeiter hat, dann schreib mich gerne an, und ich helfe dir, die richtige Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen zu finden. Die 3 Rollen nennen sich Decision Maker, Commander und Negotiator. Die Rolle des Decision Makers werde ich vernachlässigen, denn dieser sollte von deiner Seite aus nie aktiv in der Verhandlung auftauchen – maximal um „eine kurze Wertschätzung" zu übermitteln. Er stellt die letzte Instanz dar – in deinem Fall entspricht das dem CEO oder dem Vorstand – eine Besonderheit ist: der DM kann Nein sagen, wenn alle anderen Ja sagen und er kann JA sagen, wenn alle anderen nein sagen und dem ist dann Folge zu leisten. Solltest Du tatsächlich der DM sein, dann melde dich bitte direkt bei mir, denn Du solltest in Verhandlungen anders vorgehen. Das gilt natürlich auch für Einzelunternehmer. Die beiden Rollen, die für dich interessant sind, sind die des Commanders, oder Coach, wie ich Ihn nenne und die des Negotiator, also des Players. Zwar hatte ich während meiner Zeit beim Militär und durch meine Tätigkeit in der deutschen Botschaft in Paris auch Berührungspunkte in die Bereiche, in denen dieser Sprachgebraucht üblich und nichts ungewöhnliches ist, allerdings finde ich den Vergleich zum Sport gerade in der heutigen Zeit angebrachter. Beginnen wir beim Player, denn das ist die Rolle, die normalerweise auch jeder Commander schon einmal gespielt hat. Der Player steht auf dem Spielfeld und seine Aufgabe ist es, die taktischen Vorgaben des Coachs umzusetzen, damit das „Spiel" gewonnen wird. Für eine Verhandlung bedeutet das, dass der Player aktiv die Verhandlung führt, also am Tisch sitzt, oder am Telefon ist. Dem Gegenüber sollte sofort klar sein, dass der Player ab sofort sein alleiniger Ansprechpartner, also SPOC für diese Verhandlung ist. Außerdem sollte zu Beginn der Verhandlung noch darauf hingewiesen werden, dass es höhere Instanzen im Unternehmen gibt, die Einfluss auf die Entscheidung haben, da dies rechtliche Hintergründe hat. Der Player erhält klare Vorgaben zur strategischen Vorgehensweise in dieser Verhandlung, welche Taktiken er nutzen sollte, und ganz wichtig – was sein Bewegungsradius ist. Auf dem Platz hast Du z.B. als Torhüter bei einem eigenen Angriff nichts im 16er des Gegners verloren – für dich als Player bedeutet das, dass Du klar definierte Grenzen erhältst – diese sollten aus einem maximalen Punkt – zum Beispiel einem Preis, einem minimalen Punkt, was ebenfalls ein Preis sein könnte, sowie andere relevante Dinge wie Lieferzeiten, Zahlungsziele, Qualitätsmerkmale und was sonst noch wichtig sein kann, bestehen. Innerhalb dieser Grenzen kann der Player eigenständig agieren. Die vorgegebene Strategie muss also klar sei und darf vom Player nicht geändert werden – änderst Du die Strategie selbst, wäre ein Fehler, der sehr kostspielig werden kann. Deshalb müssen vor der Verhandlung 3 Dinge 100% klar geregelt sein: Was darf der Player verhandeln und was nicht Was darf er zusagen und was nicht Was darf er ablehnen und was nicht. Bitte fixiere das schriftlich, und am besten so, dass es für dich als Player während der Verhandlung sichtbar ist. Auch wenn das nun nach Micromanagement klingt, ist es mitunter entscheidend für den erfolgreichen Ausgang der Verhandlung. Die andere Rolle in deiner Verhandlung ist der Coach. Der Coach arbeitet eng mit dem Player zusammen – er muss nicht zwingend ein Vorgesetzter sein. Die Rolle des Coachs kann auch durchaus von einem erfahrenen Kollegen eingenommen werden. Seine Aufgaben bestehen darin, die Verhandlung von „außen" zu verfolgen. Du bist also als Coach außen vor, und greifst nicht aktiv in die Verhandlung ein, kannst bzw. solltest jedoch mit am Tisch sitzen. Du gehst also mit ins Stadion, stehst allerdings nicht auf dem Platz. Deine Hauptaufgabe besteht darin, den Player vorab richtig einzustellen, ihm die Strategie, die Taktiken mitzuteilen und dafür zu sorgen, dass diese auch innerhalb der definierten Grenzen umgesetzt werden. Und je nach Konstellation des Unternehmens, entwickelst Du als Coach gemeinsam mit dem Vorstand oder dem CEO die Strategie für die Verhandlung. Am Verhandlungstisch, ist es, als der „nicht spielende Part" oder hier „nicht sprechende Part" deine Aufgabe, die Verhandlung zu überwachen. Das ist, je nachdem wie deine Persönlichkeit ausgeprägt ist, eine enorme Herausforderung. Änderungen, wie z.B. eine neue Taktik, können nur in Pausen besprochen werden. Daher empfiehlt es sich, für solche Situationen bestimmte Signale zu vereinbaren, damit der Player weiß, dass er eine Pause einleiten soll. Diese Signale können Codewörter, Phrasen oder Gesten sein – logischer weise sollten die jedoch nicht so leicht zu durchschauen sein. Läuft eine Verhandlung gerade etwas aus dem Ruder, oder ist dem Coach etwas aufgefallen, was dem Player offensichtlich nicht aufgefallen ist, so sollte er einschreiten. Wenn Du dich also auf „Strategie" als Codewort geeinigt hast, dann solltest Du nicht mitten im Gespräch STRATEGIEEE reinrufen, sondern das ganze in einen passenden Satz, wie z.B. „mit dieser Strategie haben wir bisher gemeinsam mit anderen Geschäftspartnern die besten Ergebnisse erzielt." einbauen. Der Player weiß dann, dass er im nächsten Schritt eine Pause einlegen soll. Wirst Du als Coach direkt bzw. gezielt angesprochen, dann antwortest du ungenau und verweist, bzw. überlässt dem Player die Antwort, da dies in seinen Verantwortungsbereich fällt. Außerdem solltest Du dir stichwortartige Notizen machen, dem Player mitteilen, was Du wahrnimmst (schließlich hörst Du aktiv zu) und stehst dem Player auch emotional beiseite, wenn es stressiger werden sollte. Das sind die gravierenden Unterschiede der beiden Rollen. Wichtig ist zudem noch, dass sowohl der Player als auch der Coach dafür sorgen müssen, dass alle Informationen, die die Verhandlung betreffen, an einer Stelle zusammenlaufen. Gerade, wenn Du in einem größeren Unternehmen tätig bist, und dein Gegenüber auch ein größeres Unternehmen darstellt, könnte es vorkommen, dass gezielt andere Kanäle genutzt werden, um die Verhandlung zu beeinflussen. Das kann bedeuten, dass z.B. dein Chef, also der DM direkt von der Gegenseite kontaktiert wird, oder man versucht, andere Player mit einzuschalten. Damit dies nicht geschieht, sollte bereits im Vorfeld auch intern klar definiert werden, welche Informationen von welcher Seite an wen weitergeleitet werden. Es sollte also ein Briefing erfolgen, in dem alle Verantwortungsbereiche dargestellt werden und eine einheitliche Sprachregelung gegenüber dem Gegenspieler getroffen wird. Bitte unterschätze das nicht, denn wenn hier nicht sauber gearbeitet wird, kann es schnell teuer werden! Jetzt weißt Du also, welche Rollen es in einer Verhandlung gibt, und welche Aufgaben an diese Rollen geknüpft sind. Der DM, also der Vorstand oder CEO, trifft im Vorfeld die Entscheidung und trägt die Verantwortung für die Entscheidung. Je nachdem wie die Firma aufgestellt ist, gibt er dem Coach die Strategie vor. Der Coach bereitet den Player entsprechend vor, teilt ihm die Strategie, die Taktiken sowie seinen Spielraum eindeutig mit Er bleibt in der Verhandlung im Hintergrund und greift nur dann ein, wenn der Player seinen Spielraum verlässt. Insgesamt überwacht er die Verhandlung. Der Player setzt die Strategie mit taktischen Mitteln um Verhandelt aktiv mit dem Gegenüber Ist SPOC Erhält Grenzen, in denen er sich bewegen darf Was darf der Player verhandeln und was nicht Was darf er zusagen und was nicht Was darf er ablehnen und was nicht. Nun kennst Du die verschiedenen Rollen und weißt, wie sich diese in einer Verhandlung verhalten sollen. Sollte dein Unternehmen diese Konstellation nicht zulassen, dann schreib mich an, damit ich dir zeigen kann, wie Du die richtige Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen definieren kannst. Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln. Zum Abschluss noch ein paar Hinweise in eigener Sache! Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für Start-Ups, Gründer und „Young Professionals" auf die Beine stellen – wenn Du mehr Infos haben magst, dann schreib mich an. schader@andreas-schrader.com Im Rahmen verschiedener Kooperationen finden in der nächsten Zeit weitere Workshops und Webinare mit mir statt – schaue einfach mal in die Shownotes – die Links findest Du dort. Am 30. & 31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS statt. Für mich ein Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2 Kategorie-B Tickets verlosen – Like die PRM Facebookseite und kommentiere den Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am 25.01.19 Bei konkreten Fragen rund um das Thema Verhandeln kannst Du dich auch gerne direkt an mich wenden. Sende einfach eine Email an a.schrader@andreas-schrader.com und lass uns sprechen. Ich helfe Dir gerne. Ich bin Andreas Schrader und wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Was hörst Du wann: 01:05 Einleitung 01:29 Das FBI-Modell 01:47 Was, wenn FBI-Modell in meinem Unternehmen nicht möglich ist? 02:04 Der Decision Maker 02:43 Die 2 entscheidenden Rollen 03:11 Der Player 05:31 Der Coach 08:35 Gemeinsame Aufgaben der beiden Rollen 09:30 Zusammenfassung der Learnings 10:43 Hinweise in eigener Sache: 15.03.19 Workshop in Berlin Diverse Veranstaltungen Facebook Gewinnspiel – 2x1 SPOBIS Ticket Shownotes: Gewinnspiel: Facebook Events: Webinar Verhandlung: https://www.eventbrite.de/e/webinar-verhandlung-tickets-53180191384 Webinar Vertriebstraining: https://www.eventbrite.de/e/webinar-vertriebstraining-tickets-53180690878 Webinar Vertriebspsychologie: https://www.eventbrite.de/e/webinar-vertriebspsychologie-tickets-53179959691 Webinar Projektmanagement: https://www.eventbrite.de/e/webinar-projektmanagement-tickets-53181009832 Live Verhandlungsführung: https://www.eventbrite.de/e/verhandlungsfuhrung-tickets-53180391984 Live Vertrieb: https://www.eventbrite.de/e/vertrieb-tickets-53181573518 Workshop für den IT-Club Dortmund http://it-club-dortmund.de/veranstaltungen/?event=105 Email: a.schrader@andreas-schrader.com Facebook: https://www.facebook.com/PRM.Schrader/ Twitter: @SchraderAndreas Xing: https://www.xing.com/profile/Andreas_Schrader15/cv?sc_o=mxb_p Linked-In: www.linkedin.com/in/andreas-schrader

Ob Du deine Verhandlungen für dich entscheiden kannst, hängt zum einen sehr stark von Dir und deinen Verhandlungsfähigkeiten ab (je weniger intuitiv und je mehr Strukturiertes Vorgehen, umso besser), zum anderen benötigst Du noch etwas anderes für den erfolgreichen Abschluss: Informationen! Deshalb solltest Du nie aufhören, Informationen zu sammeln. Nun gibt es zahlreiche Wege, wie Du an Informationen gelangen kannst. Die größte und naheliegendste Quelle ist, wenig überraschend, das Internet! Das weiß auch dein Gegenüber und gerade deshalb ist es wichtig, dass Du, dein Unternehmen und diejenigen, die in die Verhandlung involviert sind, genau wissen, was wann wie veröffentlicht wurde und wird. Du solltest die Informationen unter Kontrolle haben. Mit unter Kontrolle haben meine ich, dass alle relevanten Stellen entsprechend informiert sind. Nicht über den aktuellen Status, sondern lediglich, dass sämtliche Kommunikation ausschließlich über eine Stelle gesteuert wird. Du implementierst einen Single Point of Contact (SPOC). Nun gibt es Reihenweise Beispiele aus der Wirtschaft, wo über Verhandlungen berichtet wird. Ein Beispiel, dass ich heute aufnehmen möchte, kommt aus dem Sport-Business. König Fußball darf mal wieder herhalten. (Keine Panik – ich werde kein Bayern-Bashing betreiben - weder die Ribéry Geschichte noch die ominösen PK aus 2018 spielen hier eine Rolle). Für mich eignet sich im Moment das, was aus Düsseldorf zum Thema „Vertragsverlängerung mit Friedhelm Funkel" zu lesen & zu hören ist. Die Fakten: Friedhelm Funkel, 65 Jahre alt, ist dort der aktuelle Trainer, und trotz einer durchaus passablen Hinrunde, verkündete der Verein in einem Statement auf der eigenen Homepage am 11. Januar 2019, dass das Engagement Funkels am 30.06.2019 enden wird und sein Vertrag nicht verlängert wird. Das schauen wir uns jetzt genauer an. Die Fortuna begründet diesen Schritt damit, dass Funkel es ablehnte, zu einem späteren Zeitpunkt, genauer gesagt dann, wenn absehbar ist, in welche Richtung sich die Spiele der Rückrunde entwickeln, die Verhandlung aufzunehmen. Robert Schäfer, Vorstandsvorsitzender bei der Fortuna erklärte der Presse, dass FF diesen Standpunkt zwar akzeptiere, jedoch auf eine schnelle Lösung in der Winterpause bestehen würde – deshalb habe man keinen gemeinsamen Kompromiss finden können. Die weiteren Sätze sind „typische Fußball Phrasen", die für uns und die Verhandlung erstmal keine Rolle spielen. Neben Robert Schäfer, den ich als Negotiator, also denjenigen, der die Verhandlung mit FF aktiv führt, identifiziert habe, wird auch noch Lutz Pfannenstiel, der Sportvorstand der Fortuna in diesem Zusammenhang zitiert "Wir schätzen die hervorragende Arbeit von Friedhelm Funkel und haben großes Vertrauen in ihn. Er ist ein absoluter Profi, der bis zum letzten Tag seine gesamte Kraft für die Fortuna einsetzen wird." Er taucht in der gesamten Berichterstattung nur selten im Vordergrund auf, woraus ich schließe, dass er die Rolle des Commanders, also die des passiven Verhandlungsführers innehat. Funkels Reaktion am gleichen Tag war emotional und enthielt u.a. den Satz, dass er diese Dinge natürlich ganz anders sehe, als sein Arbeitgeber. Zudem sprach er davon, dass Ihm nicht mehr vertraut werden würde, da man sonst eine solche Entscheidung nicht fällen könne. Am 12.01 meldeten verschiedene Medien, dass die Vertragsverhandlungen wieder aufgenommen worden seien. „Man habe sich abends nochmal zusammengesetzt, um in Ruhe über alles zu reden, dabei ist uns bewusst geworden, dass zwei Dickköpfe zu sehr auf Ihren Positionen beharrt haben. Das war ein Fehler. Im Interesse von Fortuna Düsseldorf werden wir gemeinsam diesen Fehler korrigieren." wird Schäfer zitiert, „Ich bin nicht nachtragend – jetzt habe ich eine gute Verhandlungsposition, aber das werde ich nicht ausnutzen" lautet Funkels Reaktion. Am 13.01.19 wird Herr Schäfer mit „FF bekommt in dieser Woche einen neuen Vertrag, das bekommen wir hin – vor dem Augsburg-Spiel wird alles erledigt sein" zitiert. Funkel wiederum bleibt bei seinen Aussagen neutral und bestätigt lediglich, dass am Dienstag die Gespräche wieder aufgenommen werden. Ob es zu einem neuen Vertrag kommt, ließ er erstmal offen. Außerdem rechtfertigt Schäfer seine Vorgehensweise „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns besprechen wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen, das war glaube ich mein Fehler. Wir hätten für FF eine Ausnahme machen sollen. Wichtig war, dass wir ein Einsehen hatten, auf Ihn zugegangen sind und jetzt die Gespräche führen werden." In einem Interview, dass am Dienstagmorgen, also am Tag der Wideraufnahme der Verhandlung, publiziert wird, wird Funkel mit „Ich weiß noch nicht, ob ich wirklich weitermache" – Ich bin nicht so optimistisch wie Robert es vielleicht ist. Das kann ich auch nicht sein" „Man werde sehen, wie weit wir uns annähern, damit ich für ein weiteres Jahr in der ersten Liga unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht, was der Verein will und mir vorschlägt. Ich habe auch meine Vorstellungen, die ich jetzt nicht sagen möchte. Ich möchte natürlich nicht, dass am Morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann sagen will. Das wäre nicht seriös." Soviel zur aktuellen Lage in Düsseldorf. Die Darstellung in den Medien ist eindeutig, denn damit zeichnen die Verantwortlichen ein bekanntes Bild: Der böse, finanzorientierte Verein, bzw. das Unternehmen möchte dem verdienten alten Trainer aus erstmal unersichtlichen Gründen keinen neuen Vertrag anbieten. Neuer Spielstand: Fussballromantik & Tradition: 1 – Wirtschaftliche Vorgehensweise: 0 – Bitte – Danke. Was können wir aus dieser Vorgehensweise nun für unsere zukünftigen Verhandlungen lernen? Ich behaupte: Eine Menge! Die, in meinen Augen 7 wichtigsten Punkte, die Du von den Verantwortlichen lernen kannst: Wenn Du dein Minimalziel während der Verhandlung veränderst, ist es ein kostspieliger Fehler (Das vermeintliche Minimalziel gab Schäfer preis: „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns besprechen wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen") Von dieser Forderung ist er abgewichen, man geht auf die Forderung eine Einigung in der Winterpause zu erzielen ein. Das es sich bei dieser Forderung um eine rote Forderung , also ein Minimalziel handelt entnehme ich der Tatsache, dass die Verhandlung abgebrochen wurde, als diese nicht umgesetzt wurde. Ein klares Indiz für eine rote Forderung. Wenn Du eine Drohung aussprichst, dann musst Du diese auch umsetzen – sonst verlierst Du dein Gesicht. Hier haben die handelnden Personen auf der Seite der Fortuna nicht zuletzt dank der Medien starken Schaden genommen. Die Verhandlungen wurden als beendet erklärt und wegen externem Druck (Proteste im eigenen Fanlager & der restlichen Öffentlichkeit) wiederaufgenommen. Empfehlenswert für deine Verhandlung: Niemals drohen – maximal warnen! Eine Drohung ist eine Festlegung – wird diese nicht umgesetzt, ist der Gesichtsverlust vorprogrammiert. Eine Warnung hat den Vorteil, dass der Gegenüber sich selbst ausmalen kann, welche Konsequenzen seine Entscheidung nach sich ziehen kann. Lege Wert auf eine exzellente Vorbereitung incl. Informationsbeschaffung! Wenn die Verantwortlichen der Fortuna dies berücksichtigt hätten, wäre ihnen der Fehler, „für FF hätten wir eine Ausnahme machen sollen" nicht unterlaufen. Wenn du eine Verhandlung abbrichst, dann schaffe Wiedereinstiegsmöglichkeiten, die einen Gesichtsverlust verhindern! Die eigene Sichtweise, der aktuelle Umstand sowie der momentane Zeitpunkt eignen sich hervorragend als Wiedereinstiegsmöglichkeiten, da diese rasch änderbar sind. Der Anfang des Statements ist in meinen Augen vorbildlich – und wenn der Satz „Damit wird sein Engagement am 30.06.19 enden" gestrichen und durch „Daher ist eine rasche Einigung zum jetzigen Zeitpunkt und unter diesen Umständen erstmal nicht vorstellbar." ersetzt worden wäre, sähe die Welt schon wieder anders aus. Zudem hätte es vermieden werden sollen, über die Nichteinigung als endgültige Entscheidung zu sprechen. Ein Einfaches „vorerst" „erstmal" „im Moment" oder eine sonstige Zeitangabe, hätten diese Aussage deutlich entschärft und eine Einstiegsmöglichkeit für spätere Verhandlungen geboten. Druck, auch Zeitdruck sollte eher auf die Gegenseite abzielen. Die Aussage, dass eine Vereinbarung zum Zeitpunkt XY getroffen werden wird, setzt in dieser Situation eher die Fortuna unter Druck. Auch wenn die Aussage Klarheit schafft, bis wann das Thema erledigt sein soll, ist sie in dieser Situation offensichtlich falsch platziert. Auch wenn die Medien es anders darstellen, und die ein oder andere Aussage eher unglücklich erscheint, ist die Kommunikation an sich sehr professionell. Es gibt nur einen, der Tatsächlich über die Sache spricht, also einen SPOC; alle anderen Befragten geben nichts Preis und äußern sich, wenn überhaupt, neutral bis positiv – es gibt keinen Vorwurf o.ä. Lutz Pfannenstiel verhält sich, zumindest nach außen hin, wie es seine Rolle als Commander, also die Person, die zwar mit in die Verhandlung involviert ist, diese jedoch nicht aktiv führt, vorbildlich. Er lobt die „Gegenseite" und bleibt im Hintergrund. Was Du von Funkels Vorgehensweise lernen kannst: Clevere Positionierung, wenn es zum Abbruch kommt. „Ich habe gewollt, doch man wollte sich nicht mit mir einigen" - Funkel hat in meinen Augen seine Hausaufgaben sehr gut gemacht – gerade, als erfahrener „Player in diesem Business", weiß er genau welchen Stellenwert er bei den Fans innehat und wie er diese emotionalisieren kann. Dadurch verstärkt er seine Position für weitere Verhandlungen enorm. Funkel gibt die Agenda vor! „Wie in den vergangenen Jahren auch, sollten auch dieses Jahr im Trainingslager wieder Gespräche geführt werden" Er bestimmt, wann, wo und worüber. Sehr professionell! Er verweist auf seine gute Verhandlungsposition, die er jedoch nicht ausspielen werde. In meinen Augen ein Fehler, daher solltest Du das für deine Verhandlung bitte dringend vermeiden! Du kennst die Motive der Gegenseite nicht – das ist, auch wenn es eindeutig so zu sein scheint, eine gefährliche Annahme, die rasch nach hinten losgehen kann. Keine persönlichen Einschätzungen – nur ausgewählte Fakten werden kommuniziert „Man werde sehen, wie weit wir uns annähern, damit ich für ein weiteres Jahr in der ersten Liga unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht, was der Verein will und mir vorschlägt." Den Anker wiederholen: „Ein Jahr als Trainer in der ersten Liga" – optimal eingesetzt! Immer genügend Forderungen parat zu haben: „Ich habe auch meine Vorstellungen"- Funkel wird sicherlich noch das ein oder andere fordern, was in den ersten Runden nicht zur Sprache kam. Wenn es einen Konflikt gibt, dann kläre den am Anfang! Gewitter reinigt die Luft, sagt meine Mutter heute noch – George Kohlrieser hat in seinem Buch „Hostage at the table" eine solche Vorgehensweise mit seiner „Put the fish on the table" Metapher eindrucksvoll dargestellt – ich versuche es kurz darzustellen: es geht dabei darum, ein Problem direkt zu Beginn zu lösen, da es sonst den weiteren Verlauf belastet – der Fisch gehört auf den Tisch, damit er ausgenommen und verarbeitet werden kann – bleibt er unter dem Tisch, beginnt er zu faulen und verpestet die Luft, was sowohl die Arbeit als auch den späteren Verzehr unmöglich macht. Das ist in meinen Augen eine extrem gute Metapher, um zu verdeutlichen, weshalb ein Konflikt zu beginn einer Verhandlung gelöst werden muss. Bis hier sind es somit schon 14 Learnings, die Du aus diesem Fall für Dich ziehen kannst – nicht schlecht, oder? Insgesamt bietet dieser Fall eine sehr gute Möglichkeit, um mit Hilfe der medialen Darstellung entsprechende Learnings für deine Verhandlungen abzuleiten. Was mir an dieser Stelle wichtig ist, sind 2 Dinge: Meine Informationen berufen sich ausschließlich auf die Darstellungen in den Medien – über die Hintergründe kann ich keine Aussage treffen Die Verhandlungen sind während der Entstehung dieses Artikels noch nicht abgescholssen. Das Ende kenne ich nicht. Und was im Allgemeinen noch viel wichtiger ist: In der medialen Darstellung werden die Verantwortlichen der Fortuna dargestellt, als würden sie ihr Handwerk nicht verstehen. Ich kann diese Darstellung gut nachvollziehen, denn schließlich muss ein solcher Artikel gelesen werden/verkauft werden. Ohne jedoch alle Informationen zu haben, ist eine korrekte Bewertung dieses Falls in meinen Augen nahezu unmöglich. Was sicher ist, ist die Tatsache, dass dort Profis am Werk sind! Es ist also ebenso nicht auszuschließen, dass die gesamte Vorgehensweise genauso geplant ist. Das klingt jetzt vielleicht abstrakt und ein wenig nach „Verschwörungstheorie", bedenkt man jedoch die Tatsache, dass es sich hier um eine entscheidende Position in einem Wirtschafts-Unternehmen mit Millionenumsätzen handelt, kann man die Angelegenheit auch in einem anderen Licht sehen. Entfernen wir mal die Fußball Romantik: Ein Unternehmen schafft einen neuen Vorstandsposten und stattet diesen mit Verantwortungen aus, die es ihm erlauben, entscheidende Änderungen vorzunehmen, die zur - Achtung Buzzwords - nachhaltigen Sicherung der wirtschaftlichen Konkurrenzfähigkeit dienen sollen. Einige dieser Änderungen könnten und würden mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Einfluss auf den Bereich eines Leitenden Angestellten, der kurz vor der Rente steht, nehmen. Besitzstandswahrung, nicht so ausgeprägte Veränderungsbereitschaft – alles Eigenschaften, die, ohne es despektierlich zu meinen, diesem Angestellten zuzuordnen sind. Eine solche Situation findet man in vielen Wirtschaftsunternehmen wieder – also keine wirkliche Ausnahmesituation. Was wäre aus betriebswirtschaftlicher Sicht denn eine Option, die man zumindest in Betracht ziehen müsste? Das Angebot, dem Angestellten die Frührente in Aussicht zu stellen ist sicherlich eine, über die man intensiv nachdenken sollte. Ich an der Stelle der Verantwortlichen würde das zumindest tun oder anders gesagt: Wäre die Fortuna mein Kunde, wäre dies ein Lösungsweg, zu dessen Überlegung ich raten würde. Wie siehst Du das? Abgesehen davon, dass ich weder die Ziele von FF noch die der Fortuna für diese Verhandlung kenne sind einige Forderungen leicht zu identifizieren: Es scheint, als würde eine Forderung der Fortuna lauten, dass der neue Vertrag ausschließlich für die erste Liga gültig ist. Dem hat FF bereits öffentlich zugestimmt– also Forderung erfüllt. Funkel lenkt hier ein und widerspricht sich, wenn man den Medien glauben schenken mag, ein wenig selbst, denn er bietet an, auch einen Kontrakt für die 2. Liga zu unterzeichnen. – Hierzu gibt es noch keine Stellungnahme seitens der Fortuna. Dadurch wird sein Motiv klarer - Es geht FF also eher um die Laufzeit, als um die Klassenzugehörigkeit. Sowohl Funkel als auch die Fortuna sprechen von einer Vertragsdauer, die maximal ein Jahr beträgt: FF hat dem ebenfalls schon öffentlich zugestimmt – also herrscht hier Einigkeit. Funkels Forderung, die Vertragsgespräche im Trainingslager zu beenden: wurde nicht erfüllt. Funkels Forderung, ein Vertragsangebot in der Winterpause zu erhalten: indirekt zugesagt – also erfüllt. Außerdem gibt es nun einen Informationsstopp von Funkel: „Ich möchte natürlich nicht, dass morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann sagen will, das wäre nicht seriös" das ist nachvollziehbar und korrekt mit Hinblick auf die Verhandlung. Er hat schon sehr viel preisgegeben. Weitere Punkte, über die man sich geeinigt hat, oder die bisher abgelehnt wurden, werden sehr wahrscheinlich nicht (und das hoffe ich für alle Beteiligten) an die Öffentlichkeit gelangen. Sicher ist jedoch, dass es der Vertrag noch mehrere Punkte umfassen wird. Eine ganze Menge Schlüsse, die man aus dieser Situation lernen kann – hier nochmal schnell die wichtigsten: Lege Wert auf eine sehr gute Vorbereitung und ziehe auch öffentliche Reaktionen mit in Betracht. Verändere nie in einer Verhandlung dein Minimalziel Kommuniziere nie deine Ziele nach außen Sammle alle Informationen an einer Stelle und installiere einen SPOC Spreche nie schlecht über deinen Gegenüber als Commander sprichst Du nicht über die Verhandlung, sondern über das „große Ganze" Wenn Du eine Verhandlung abbrichst, dann sorge dafür, dass die Wiederaufnahme ohne Gesichtsverlust geschehen kann – dafür benötigst Du die 3 Optionen „Zeit, Sichtweise, Umstände" Auch wenn ich für die jetzt folgenden Ratschläge ins Phrasenschwein einzahlen muss, ist es mir wichtig, das hier nochmal loszuwerden. glaube a) nicht alles, was die Medien verbreiten und b) gehe nicht immer von dem Offensichtlichen aus, sondern nur von Fakten. Wenn Du diese Dinge für deine Verhandlungen berücksichtigst, dann wirst Du mit sicher „BESSER VERHANDELN" Zum Abschluss noch 2 kleine Hinweise in eigener Sache! Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für Start-Ups, Gründer und „Young Professionals" auf die Beine stellen – wenn Du mehr Infos haben magst, dann schreib mich an. a.schrader@andreas-schrader.com Am 30. & 31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS statt. Für mich ein Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2 Tickets verlosen – Like die PRM Facebookseite und kommentiere den Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am 25.01.19 Ich wünsche Dir viel Erfolg – besten Gruß & bis zum nächsten Mal Was hörst Du wann: 01:20 Einleitung in die Episode 01:49 Externe Kommunikation in Verhandlungen 02:47 Einstieg in den Fall „Fortuna vs Funkel" 06:35 Das Bild in den Medien 07:06 Sieben Dinge, die Du vom Fortuna-Vorstand lernen kannst 11:10 Sieben Dinge, die Du von Friedhelm Funkel lernen kannst 14:28 Bewertung des Falls 17:06 Identifikation der Forderungen 18:50 Zusammenfassung der Learnings 19:55 Hinweise in eigener Sache: 15.03.19 Workshop in Berlin Facebook Gewinnspiel – 2x1 SPOBIS Ticket Nachrichtenportale: Rheinische Post 1 Rheinische Post 2 Xing Welt süddeutsche kicker 1 kicker 2 Shownotes Buch: Hostage at the Table Buch: Gefangen am runden Tisch Facebook Homepage www.andreas-schrader.com Email: a.schrader@andreas-schrader.com Twitter: @SchraderAndreas Xing Linked-In

Kreativität ist ein wichtiger Einfluss in deiner Verhandlung! Nein, damit meine ich nicht, dass Du dich besonders kreativ aus Situationen herausreden sollst oder gar Lügen solltest. Nein, ich meine damit, dass Du viele Einflüsse auf dich einwirken lassen solltest, damit Du in deinen Verhandlungen vorankommst. Nichts ist langweiliger und vor allem nahezu unsinnig, wenn man nur mit einer Forderung in eine Verhandlung geht. Wenn Du dich ein wenig auskennst, und hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann weißt Du, dass das sogar ein kapitaler Fehler ist. Wieso? Weil Du, wenn du nur eine Forderung hast, sehr schnell bewegungsunfähig bist. Du gerätst in die Bredouille der frühen Festlegung, denn es gibt nichts, worüber du noch sprechen bzw. verhandeln könntest – nur deine eine Forderung. In den meisten Fällen ist der Preis diese Forderung. Ich bin mir sicher, dass jeder schonmal eine Verhandlung geführt hat, bei der es nur um den Preis ging. Es wurde über nichts anderes gesprochen, außer über den Preis. Ja, ich gebe zu, am Ende geht es immer ums Geld. Und genau da befindet sich auch schon der Zwiespalt. Schließlich gibt es mehrere Dinge, die Einfluss auf das Geld haben. Und so kommen wir dann auch schnell auf verschiedene Forderungen. In meinem letzten Workshop taten sich die Teilnehmer schwer damit, Forderungen aufzustellen – sie waren in Ihrer Denkweise gefangen. Das erlebe ich leider häufig – auch bei mir. Mein Gegenmittel sind Gespräche mit branchenfremden Experten, die oftmals sehr weit von dem, was ich mache, entfernt sind. Ich schaue über die Tischkante. Abstraktes Denken hat mir schon häufiger geholfen –ein Weihnachtslied, das Verhalten eines Kindes oder einfach nur ein Zitat in einer Serie können dabei genauso inspirierend sein, wie eine Taktik beim Fussball, die Aufarbeitung einer Elefantenhochzeit – also eines M&A Prozess oder ein guter Podcast. Und das ist auch gleichzeitig mein erster offizieller Tipp für Dich in dieser Episode: Sei offen für Neues & versuche Dinge aus einer anderen Perspektive heraus zu hinterfragen. Um Dir zu verdeutlichen, was ich damit meine, werde ich Dir nun ein paar Beispiele für Forderungen mit auf den Weg geben. Diese kannst Du ruhig in entsprechender Abwandlung mit in deine nächsten Verhandlungen einbauen. Diese Forderungen sind universell und beziehen sich nicht auf einen speziellen Fall. Je nachdem durch welche Brille du schaust, also für welche Art der Verhandlung Du diese nutzen magst, solltest Du dir gut überlegen, was Du davon miteinbeziehst. Für den B2B Bereich eignen sich u.a. folgende Forderungen: Lieferung innerhalb von 24 Std. nach Bestellung Abrufkontingent – Etappenlieferung Rücknahme von nicht benötigten Artikeln Übernahme der Lieferkosten Organisation der Lieferung 3% Skonto bei Zahlung innerhalb von 14 Tagen 90 Tage Zahlungsziel Mengenrabatte Gemeinsame Marketingmaßnahmen (Interview, Pressemitteilungen etc.) Ausbildungskooperationen Vertragsdauer aufstocken Exklusivität Gemeinsame Produktentwicklung Netzwerkveranstaltungen Erweiterung des Materialangebotes Allein das waren nun schon 15 Ideen für Forderungen, die Du so bzw. in einer entsprechenden Abwandlung mit in deine nächste Verhandlung einbauen kannst. Außerdem eignen sich Punkte wie „Exklusivität" „Mengenrabatte" „Marketingmaßnahmen" oder die „Erweiterung des Materialangebotes" auch nochmal, um einzelne Forderungen daraus abzuleiten. Dann bist Du schnell bei 20-25, was eine sehr gute Zahl ist. Du weißt ja noch, dass es nicht darum geht, alle Forderungen zu platzieren und durchzusetzen, sondern, dass du zum einen die für Dich wichtigen Forderungen durchbekommst, und zum anderen, du immer „in Bewegung" bleibst. Höre Dir ruhig nochmal Episode 5 zum Thema Macht an – das ist die Episode, bei der ich den Bernat-Wechsel vom FC Bayern zum PSG als Beispiel genommen habe. Gut – nun hast Du ein paar weitere Ideen, wie Du Forderungen „entwickelst" und wie Dir Kreativität und äußere Einflüsse dabei helfen können. Unterhalte Dich mit Menschen aus unterschiedlichen Branchen was bei denen so üblich ist, und versuche den ein oder anderen Abstrakten Gedankengang mal auf deine Verhandlung bzw. deine Forderungen zu projizieren – du wirst überrascht sein, welchen Einfluss das auf das Ergebnis deiner Verhandlung haben wird. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Ich danke Dir für deine Treue, und freue mich, wenn Du mir von deinen Erfolgen erzählen magst. Zwischen den Tagen werde ich mein Programm mit den öffentlichen Trainings veröffentlichen. Wenn Du also aus dem Großraum Hamburg, Berlin, Frankfurt oder Mönchengladbach kommst, dann stehen die Chancen gut, dass Du im nächsten Jahr bei einem Workshop dabei sein kannst. Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, schöne Weihnachten, einen guten Rutsch und wir hören uns spätestens am 15.01.19 wieder. Was hörst Du wann: 01:01 Kreativität in der Verhandlung 01:25 Kapitaler Fehler 02:00 Es geht doch immer nur ums Geld 02:13 Erfahrungen mit Forderungen 02:25 Mein Gegenmittel gegen Kreativitätslosigkeit 03:18 Beispiele für B2B Forderungen 04:43 Wozu Forderungen benötigt werden 05:13 Zusammenfassung 05:47 Danke & Preview 2019 Links: Episode 5 – Macht andreas-schrader.com